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[原创] 在快消品经销商做管理的那些日子(持续更新)

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[LV.2]偶尔看看I

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发表于 2019-10-9 15:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 xkf5625 于 2019-10-9 21:54 编辑

              写在前边,在快消品经销商做管理的那些日子,我会与大家分享终端经销商销售人员的外勤管理,库房管理,物流管理,内务管理,培训管理,绩效管理等.所有分享一切从实务出发,从赢利出发,不务虚.欢迎共同交流学习!在进入快消品行业之前,我在百度上搜了很多关于经销商如何管理的文章,发现大多数都是厂家如何管理经销商的诸多。而经销商内务如何管理,很少有书写。今天我们要在这里分享和探讨的,在百度上我没有找到。       如:
     1.业务员出工不出力,跑一天没有销量怎么办?
     2.如何合理的制定销售目标?
     3.销量高的片区都愿意去,销量差的片去都不愿意去怎么办?
     4.新品到货如何铺货,如何迅速提高铺市率?
     5.外勤员工在外边跑,如何对纪律进行管理。
     6.业务人员流动性太大了,如何防止员工流失?
     7.库房如何保证货物的先进先出?
     8.如何保证客户所订货物及时送达客户?
     9.干了一年,赚不了几个钱,全部押在货上了。怎么办?
      这也就是我今天想在这里与大家分享的原因,抛砖引玉,将大家的经验总结,大多数很多经销商要不是从业务员起家的,要不是从司机起家的,各有各的不同,但有一个共同目的,那是是做强做大,赚大钱。但是经销商要做好,到做大,做强要面临很多的问题要解决。你所遇到的问题,可能是大家都在思考的问题,你所遇到的问题,可能是别人己经解决的问题。高手在民间,真正的智慧就是我们一天天总经和积累出来的。感谢各位参与。

(转载请联系原作者,本文首发于食品论坛http://bbs.foodmate.net

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 楼主| 发表于 2019-10-9 16:14 | 显示全部楼层
本帖最后由 xkf5625 于 2019-10-9 20:05 编辑

        目前的快消品终端经销商,大概分这么三类
1.夫妻模式,一台车,两三个人规模,有库房或没有库房。优点:灵活,成本少。缺点:市场规模小,不具备影响力。有实力的厂家不愿与其合作。
2.车销模式,老板有几台车,业务人员随车走,500平1000平左右以上库房,人员从几人到几十人不等,优点:司机就是销售,或者销售与司机共同跑,司机与销售沟通良好,终端能守住排面。缺点:跑店效率较低,而且非常考验公司的管理能力,容易将司机培养成自己 的竞争对手。
3.人车分离模式,业务人员负责订货,司机送货,500平1000平左右以上库房,人员从几人到几十人不等,内部有跟单内勤人员. 优点:跑店效率高,业务员订货,司机次日送货。缺点:司机与业务员沟通少,从残次退回到客欠款,陈列返还等细节比较考验公司协调能力。
       我的故事就从人车分离模式开始…………
   





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 楼主| 发表于 2019-10-9 19:51 | 显示全部楼层
本帖最后由 xkf5625 于 2019-10-9 20:51 编辑

    (一)我们要什么?我们应该做些什么?应该怎么做?
      那年是个冬天,搞了10年工厂管理的我,偶然间进入了快消品行业。老板很年轻,30多岁,因为家庭原因,初中毕业就创社会了。从夫妻模式开始做,已经经营了近10年。面试那天,从中午11:00聊到下午4:00多,从员工管理谈到企业经营,从网络营销谈到企业战略,从员工纪律谈到执行力。什么叫做开会,怎么开会,我们从宏观到具体,从具体到宏观。聊的很愉快,用一句简单的话,叫相谈甚欢。最后做了一个总结:我们想要什么?我们应该做些什么,应该怎么做?
      现在的公司实际如何?离想要的有多远,差些什么?我想通过和老板的谈话,和内部基础制度,初步做个诊断。告诉老板,将公司现有的管理资料发给我先看一下,然后再决定下一步该怎么做,第二天,公司的内勤就将资料发给看了一下。我看了内容,心里有了一些底,公司的管理制度,因为老板本身从夫妻模式开始,不是很健全,但是比较实际,所有的管理制度都是结合了公司的现状,没有照搬招抄,就像我现在写的贴子,绝对原创。接下来的日子,就是我是不是要去这个公司,因为毕竟对于快消品这个行业来说,我是陌生的。我的格言:要干就干好,不干就拉倒,绝对不拖泥带水。绝对不浪费青春。
       从度娘,了解一下,有没有资料可以参考,对我进入这个行业有一些参考。结果是失望的,要么是知名饮料企业如何管理经销商,要么是销售总监写的如何打开通路,与我所了解的,要解决的问题不匹配,就像衣服,要么太大,要么太小。没有自己合适的。

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 楼主| 发表于 2019-10-9 20:13 | 显示全部楼层
本帖最后由 xkf5625 于 2019-10-11 22:03 编辑

    (二)为什么发展慢,问题究竟难在哪里?
  经过一段时间和同行以及内部的了解和沟通,经销商的问题主要出现在:'钱难赚 ,人难管,事难理,货难卖'. 聊聊钱难赚
  (1)老板讲,前几年一个小店上货都是几十件要货,现在超市进货1件都不到,超市管理也更加精明,不压库存,要多少,你送多少,日期新鲜.
  (2)以前超市进货渠道相对单一,近几年随着电商的崛起,物流发达,进货渠道多起来了,价格更透明了,同行竞争也更加激烈.加之经销商这个行业门槛低.你不做他做.
  (3)传统电商和社交电商的兴起,超市的生意难做.整体订货量下降.
  (4)'有量的产品不赚钱,赚钱的产品没有量.我们就是厂家的搬运工''做什么品牌能赚钱.
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(冻干果蔬厂家)

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发表于 2019-10-9 20:38 | 显示全部楼层
谢谢分享,坐等分享,好好学习学习!
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发表于 2019-10-10 09:58 | 显示全部楼层
xkf5625 发表于 2019-10-9 20:13
(二)为什么发展慢,问题究竟难在哪里?
  经过一段时间和同行以及内部的了解和沟通,经销商的问题主要 ...

全是实际问题!
http://job.foodmate.net/食品人才中心
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qq微信同号:3146711400
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(丨丶荳吖灬)

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发表于 2019-10-10 10:15 | 显示全部楼层
传统蛋糕跟电商蛋糕的碰撞
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(撒丫子跑)

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发表于 2019-10-10 10:31 | 显示全部楼层
赞美这种应用型文章,前排就座,等待更新。
法律是排除了激情的理性,因而它比个人更可取!
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(小虫)

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发表于 2019-10-10 10:56 | 显示全部楼层
xkf5625 发表于 2019-10-9 20:13
(二)为什么发展慢,问题究竟难在哪里?
  经过一段时间和同行以及内部的了解和沟通,经销商的问题主要 ...

超市现在都在控制库存,周转天比前几年大幅下降,基本控制在2周左右。以前都是1个月以上。
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发表于 2019-10-10 11:12 | 显示全部楼层
非常用心的帖子,期待大神的更新
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(南京湛然生物科技)

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发表于 2019-10-10 14:28 | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 2019-10-11 08:22 | 显示全部楼层

谢谢关注及参与,谢谢小红心
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