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[求助] 为什么连丢2单客户

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(华青微波干燥灭菌)

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发表于 2018-6-26 13:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 xilinxu 于 2018-6-27 10:59 编辑

你都知道做销售特别不容易,抓住一个客户就更加不容易,可是我却还连续丢掉2个订单,是不是够悲催的了。


事情是这样的:



第一个订单:是一家江西的制药公司,打算买微波灭菌机,董事长也很好说话,前后2次来我们工厂试机,经过检测,灭菌效果还是相当不错的。对于这位董事长我还是很佩服的,这么大年纪还在到处跑,寻找供应商,所以我给出的价格都是很低的。也跟老板说了,只要我们能做,就给他做吧,这么大年纪,做事情很谨慎,我也很佩服。他提出的所有问题,我们都给专业的解决,事情谈的差不多,剩下的就是约定这周签合同了,结果就在今天,他突然告诉我,他找到了一家比我们价格更便宜的厂家,只能对我说抱歉了。。。。


其实,我心里真的很委屈,我给的价格已经是我们厂能出的最低价了,而且还答应他延长一年质保期,结果他还是选择别人的。不甘心,却也没有办法。


第二个订单:是我们东莞本地的,用隧道式微波干燥物料用的。我也很认真的对待,毕竟是东莞市的,不管是售后维护还是安装调试,都对我们很有利,所以一开始我也就没有报高价。负责采购的课长,可真是人精呀,拿着我的参数找到同行让他们报价,然后拿着同行的参数找到我叫我报价。结果已经低于成本价了,为了竞争,为了成交我都答应他了。结果还是对比价格,还要我继续降价给他。我已经没有空间了,继续降价,还不如不做。


现在讲出来,很客观,我却不知道为什么如此沮丧。


从字面上理解,就是客户很喜欢低价,可是,我知道,是我的能力不够,没有把握客户心理,一开始将主动权让给了客户,后期想追回的时候,却无论如何也没把我主动权。这是失败的根源吧。


谈判能力还有待提高,跟别人相比,真是差了一大截。


崩溃了。


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 楼主| 发表于 2018-6-26 13:51 | 显示全部楼层
报价之后,就被客户牵着鼻子走了。悲催呀,悲催
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发表于 2018-6-26 14:00 | 显示全部楼层
其实价格只是一部分,更重要的是服务,售后、维修、配件什么的更重要
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发表于 2018-6-26 14:02 | 显示全部楼层
同感啊,很多客户只看价格
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发表于 2018-6-26 14:05 | 显示全部楼层
对于客户不停要求降低价格
你知道自己的底线是什么
该说还是要说的
这年头价格战的解决方法都是要暗箱操作的
有的东西你要会玩才能拿到订单
就算你谈判技巧好有的时候也是无力回天的
多发挥一下自身的优势吧
哥只能帮你到这里了

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毛主席说过:“一个人做一件坏事很容易,但是要想一辈子只做坏事不做好事很难!”
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发表于 2018-6-26 14:11 | 显示全部楼层
我觉得从几方面找问题吧,一是你的企业的结构支持低价争取客户吗?还有可以优化整体成本的地方吗?二是,价格敏感性的客户,在一开始就应该被筛选和区别对待了。三是,败给竞争对手不怕,要知道败在哪里,如果败在价格上,那是败在部件成本上?还是败在公司体制上,这个事情要研究明白。你的第一个客户,你以后还可以去拜访,看看他买的机器到底用的怎么样。至于第二个客户,早日放弃早日成佛。

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Until the day we will meet again at the double rainbow bridge
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 楼主| 发表于 2018-6-26 14:12 | 显示全部楼层
bernard02 发表于 2018-6-26 14:00
其实价格只是一部分,更重要的是服务,售后、维修、配件什么的更重要

不听的。重点强调,并且举例说明,客户就一句话:不需要你们售后。或者,售后以后再说,现在就是价格问题。疯了
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 楼主| 发表于 2018-6-26 14:14 | 显示全部楼层
gtkg 发表于 2018-6-26 14:05
对于客户不停要求降低价格
你知道自己的底线是什么
该说还是要说的

你说的我的明白。我都已经暗示很多次了,并且红包也发,人家不领情,根本就不领红包。我也说了,有茶水费,人家直接说不需要。
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发表于 2018-6-26 14:17 | 显示全部楼层
我咋感觉做销售就像做小媳妇,要熬成婆才行。我年底也要做销售了,一起加油
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 楼主| 发表于 2018-6-26 14:18 | 显示全部楼层
aliphones 发表于 2018-6-26 14:11
我觉得从几方面找问题吧,一是你的企业的结构支持低价争取客户吗?还有可以优化整体成本的地方吗?二是,价 ...

谢谢,你说的非常有道理。因为我们公司对配件品质要求比较高,我们宁愿选择贵点的配件,保持设备稳定性,也不愿意为了降低几十块的成本选择劣质的配件。另外,我们也没有拿201不锈钢冒充304,或者直接就用不锈铁或者彩钢板。做大型设备,为了减少售后的问题,保证设备稳定运行,我们不在配件上节省,所以成本造价本身就比同行稍微高一点。所以我们的设备质保2年,质保5年都可以,同行却做不到,所以价格也会相应高一些。可是客户现在纠结的就是这个价格问题,有些甚至跟我说,你也可以用你们同行用的低价配件呀,我们做不到这样欺骗。苦恼

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 楼主| 发表于 2018-6-26 14:19 | 显示全部楼层
青岛风味米酒 发表于 2018-6-26 14:17
我咋感觉做销售就像做小媳妇,要熬成婆才行。我年底也要做销售了,一起加油

这比8年抗战还严峻,不容忽视任何一个细节。我现在发现我快成神经质了,在跟客户沟通的过程中,一直都比较注重客户小动作,判断客户的购买欲望,可能被心理学的书毒害太深了吧
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发表于 2018-6-26 14:21 | 显示全部楼层
有时候业务能不能做成也是看缘分的,应该去争取客户,但是在做了最大努力之后还是因为价格问题做不成的就不必纠结了,一分价钱一分货,总有人价格比你低,就像进口的设备价格很高,但照样不愁销路,祝你成功!

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菩提本无树,明镜亦非台。一花一世界,一鸟一天堂。
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