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[分享] 如何怎样让“顾客定位”真正落地!

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(阿杰)

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发表于 2018-8-10 18:38 | 显示全部楼层 |阅读模式

餐饮经营越来越专业,聪明的餐饮人才不会凡事“一把抓”。他们需要清楚地知道自己到底是萝卜还是青菜,那就要做好“顾客定位”。那怎样让“顾客定位”真正落地的呢?

了解消费者需求


一个企业想要赢得更多利润,就要了解消费者需要,产品只有满足了顾客需求,购买行为才会发生。消费者的需求有些是“显性”的,比如要吃什么,有哪些忌口等;有些需求是“隐性”的,如食材安全、无添加剂,社交需求等。什么样的产品、服务才能满足消费者需求呢?餐饮人需要眼睛去观察,用语言去沟通,用心去感知。

瞄准消费者心理?

消费者在餐厅就餐时,面对一本厚厚的菜谱,相信很多顾客都有难以选择的困惑。餐厅通过对顾客点菜困惑心理的研究,对菜单整合,使点菜变成一种简单轻松、富于乐趣的事。



顾客就餐选择困难的心理一般包括:吃哪一类,想省钱,不知道吃什么,懒得点菜,想尝尝特色菜等。了解顾客心理后,对菜单按类别设置。
吃哪一类?对应的是对原材料的选择。按原材料类设置,比如:鱼类,肉类,蔬菜,海鲜等;

想省钱?设置特价菜。在特价区选择,原价现价优惠一目了然,注明总共省了多少钱。

不知道吃什么?设置菜品口碑排行榜,供顾客选择。

懒得点菜?设置多种套餐。套餐内的菜品还可以自由调换,随心所欲。



基于顾客心理的菜单设置,不仅让顾客面对多选择时的困惑心理得到有效引导,也使顾客决策速度明显加快,点菜速度可以提高50%以上。

观察顾客行为?
对于餐厅,观察顾客消费行为的最终目的是,使顾客发生消费行为。食在不一样副董事长罗大志先生表示:顾客的行为里有很多秘密。

比如说,有些顾客愿意停留在招牌菜上,他实际上很可能是一个比较新的顾客。对招牌菜不是太熟悉,他很想了解。这个时候,餐厅员工应该对核心产品推荐,如食材和特色工艺。如果说对招牌菜看都不看,很快就点掉,然后点别的菜。这说明他对产品非常熟悉这家餐厅。

罗大志先生认为,餐厅首先要去研究这个行为,同时将这些行为将来沉淀在这些产品里头。当消费行为最终发生时,顾客会觉得这是一个很体贴的餐厅,餐厅用“我”最喜欢的方式在跟“我”沟通,这是一种舒服的体验。


搜集顾客意见?
古话说,“以人为镜,可以知得失”。消费者意见能够帮助餐厅及时改进不足,扬长避短。比如,餐厅可以在餐桌上放置问卷卡。一个月做总结整理,看哪些意见是共性,基本就知道消费者喜好。倾听消费者意见,有助于提升餐厅的服务和提高餐厅的口碑。

红枫叶火锅负责人表示,餐厅有新品研发之后,会采取试吃。我们试吃,提供给忠实粉丝和一些期待已久的吃货。每一个点餐的人都可以在进行评论。如果汇总的绝大多数意见是同一个问题,餐厅需要做出针对性的调整。

“三位一体”式产品设计法
产品设计不能闭门造菜,基于对顾客需求的了解和餐厅现有产品的分享,选择出顾客需求的菜品;

餐厅组织经理、服务主管、厨师长、市场经理走出去体验考察(菜品特点、服务项目、环境氛围等),发现新气象和新变化;

召开上述人员及一线服务人员代表专题研讨会,总结归纳市场调研情况和内部一线服务人员反映顾客意见和要求。



基于这三者,形成市场和菜品发展趋势调查报告,作出“三位一体”的菜品研发决策。


极致的体验感


在消费升级的时代,消费行为本身除了满足基本需求,消费者更在乎消费体验的愉悦性。给消费者最好的消费体验,能够占领消费者的心智。对于餐饮行业而言,无论是线下还是线下消费,消费者对于个性化、智能化、高质量的消费体验不断强化。

快速度体验?

实际上,对餐厅而言,“快”也是衡量其服务质量的一大关键。同时,对患有焦虑症的现代食客来说,上菜速度快慢是其评价餐厅体验感优质与否的重要依据。

互联网 时代,各种先进的下单系统必须是标配。此外,一些餐厅还会对热门菜进行“特殊处理”。通常一家餐厅大约有10%的热门菜,除了需要储备更多原材料,还需要更早对这些菜进行预处理,以防高峰时段忙不过来。


比如外婆家的茶香鸡的做法是这样的:提早把鸡腌制好,然后放在烤箱里烘烤,等到客人点单以后,要做的唯一事情就是把外婆家自制的汤汁和酱料淋上去,从下单到上菜这个过程大约只需要5至10分钟。

餐厅在更新菜单时,要根据销售需求做调整。基于时下的美食趋势并结合餐厅风格来更新菜单,以便顾客享受独特的美食体验。减产行为,放之菜单,便是学会为菜单做减法。

随着互联网 的出现,餐饮业变得异常火热。人在做饭,人在吃饭,人在思考。所以,餐饮的一切其实都是基于“人”来做。餐饮的竞争,也最终落到人的竞争。谁能“占领”用户心智,就能成功。竞争成功的第一部,必须要进行准确的顾客定位,清楚自己的目标市场。
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