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[转贴] 开发熟人客户的6个步骤,相信你没用过

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(许老师门下首席大弟子)

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发表于 2020-3-22 14:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
相信每一位职场销售员,都知道人脉的重要性,毕竟人脉就是钱脉,那你知道组建人脉的基础是什么——就是熟人,尤其是对于不具备结交人脉能力的销售员来说,熟人的开发是必须要做的事情。很多年轻销售员总是放不下面子,于是这些被自己“遗忘”的顾客让别人都开发完了,当你认识的熟人买了竞品?你后悔过吗?这种感觉只有你心里清楚。那么究竟如何开发熟人客户呢?
其一:让熟人知道你是做什么的?
日常生活中与顾客见面之后,简单的寒暄之后,告诉顾客自己是做什么业务的,尤其是产品的一些好处、功能要越简单越好,而且介绍要更自然一些。如果对方听上去感兴趣时,尽量多讲一些,争取在短时间内让顾客知道产品有什么作用、功效、价值。如果顾客看上去不是很感兴趣,要及时住口,说太多容易让顾客生厌;
其二:简明扼要的介绍产品的价值;
当我们告知了顾客自己是做什么业务之后,顾客没有追问,就不要讲下去了,而是转变话题,谈顾客感兴趣的事情。在与顾客沟通的时候,如果能把话题引到与自己产品有关的话题上,那就太棒了。如果顾客跟你谈到了有关产品的话题时,可以顺带问顾客一句:“您时如何解决XX问题的?”
其三:像平时一样交流、沟通,更容易让顾客接受。但要注意一点,介绍产品也要分场合,如果对方因为什么事情不方便跟你聊,而你却没有看出来,这会让顾客非常无奈,源于都是熟人,又没办法拒绝,下次就算有机会也不会再跟你买了;
其四:当具备介绍产品的机会时,要抓紧时间;
当我们与顾客沟通过程中,顾客有兴趣了解产品时,要快速、清晰、有条有理的介绍产品的功能、质量、价值等等。而且在介绍产品时,要察言观色,留意顾客的表情;
其五:通过提问了解顾客对产品哪方面关注最多;
在向顾客介绍产品时,如果顾客的需求与产品的特点相符合时,顾客才会购买产品。尤其我们在讲解产品的时候,要把重点放在能带给顾客哪些价值上,这样也会激发顾客对产品的兴趣程度;
其六:向顾客认真的展示产品的优点;
在向顾客展示产品之前,最好把相关资料带全面,就算是熟人,也会产生怀疑。在展示产品的时候,最好能够配合演说,并且让顾客亲自体验产品所带来的感觉,如果顾客的感觉非常不错,又加上熟人这层关系,这个单子也就稳了。
以上就是开发熟人的几个步骤,也许与顾客见了一次面难免会有些遗漏或者第一次没能打动顾客,那么接下来的日子里,只要有机会就向顾客重复介绍一次,但这里还要再强调一次,一定要自然。
还有些推销员会说:“我也是按照上述方法来开发熟人客户的,可为什么效果不好呢?”
这里有几个原因,请对号入座。
①在表达方面没能让顾客明白你的产品价值究竟是什么,造成这种结果的原因:产品的卖点的提炼不够有价值,没办法让顾客心随你动;
②沟通能力不佳,没有搞清楚顾客最在意的是哪方面、造成这种结果的原因:不提问、不倾听、把自己当成了主角;
③向顾客展示产品的时候,没有把产品的亮点、价值展现给顾客,而且也没有让顾客参与;
④对顾客的判断不够准确,错把潜在顾客当成了意向顾客,如果顾客多次对我们所讲的内容不感兴趣,那么真的也许是自己选错了顾客。
转载《今日头条》


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(田老师)

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发表于 2020-3-22 15:56 | 显示全部楼层
开发熟人客户成本比较清,但是一定要诚信
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(冻干果蔬厂家)

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发表于 2020-3-22 19:22 | 显示全部楼层
开发熟人客户,也不是简单的。
都是慢慢积累,与人相交,先混个脸熟。
做销售真的不是谁都能做的。
二班、三班的可以观望观望。
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