调味品业将进入寡头竞争阶段
调味品业将进入寡头竞争阶段
李锦记香港及中国营销总经理王绳祖：调味品业将进入寡头竞争阶段

随着国家对食品安全的空前重视，技术水平相对滞后的国内调味品行业正面临着前所未有的挑战。

另一方面，“民以食为天，食以味为先”，随着生活水平的提高，人们已不再满足一日三餐的“温饱”需求，而更注重饮食营养与风味的多样化。这一转变给调味品业营造出一个广阔的市场发展空间。

中国调味品行业走到了十字路口，向左还是向右？为此，本报将在以后几期连续推出部分调味品龙头企业专访，以梳理这场调味品变革的趋势和整体的脉络。


■新快报记者　林晨

香港回归后，这颗璀璨的东方明珠以其特有的魅力受到全国瞩目，李锦记正是借助这股“春风”用了短短几年的时间将香港的饮食文化带向了全国。1998年后，李锦记在中国地区销售额保持强劲发展，销售收入每年平均增长30%以上，迅速跃升为中国三大调味品企业之一。在此期间，正是李锦记香港及中国营销总经理、李锦记（广州）食品有限公司总经理王绳祖带领着李锦记中国团队实现了这一巨大的飞跃。

上周四，王绳祖在李锦记的广州总部接受了本报记者的专访。采访过程中，这位李锦记香港及中国区营销负责人表现异常低调，在谈及他个人对刚刚获得中国调味品协会颁发的“十大行销杰出人才”奖项的看法时，王总严肃的表情顿时变得有些含蓄，用“李锦记规范的市场运作及团队协作”避开了关于他个人的话题。



图：调味品行业已进入到同质化竞争阶段，产品的稳定性以及渠道和规模将是企业较量的核心

“企业应执行严格的食品安全标准”

记者：食品安全问题今年受到空前关注，特别是年初发生的“苏丹红”事件，更是凸显了调味品在食品安全当中的核心地位，您是如何理解这个变化的？

王绳祖：对于食品安全的苛求是无可厚非的。跟20年前相比，中国对于食品安全的认识发生了很大的变化，从没有到关注再到现在的走到了世界尖端。但是因为跟国际接轨的速度太快，整个社会对食品安全的内核都缺乏了解，例如：转基因问题，欧洲说是不好的，美国说是没问题的，但是各自都没有一个权威的标准，中国政府和民众也一样被夹在了中间，不知如何是好。

记者：那您认为怎么才能很好地解决当前面临的问题？

王绳祖：我觉得政府应该制定一套适合中国国情的食品标准，这个食品标准必须是可执行的，而不是完全参照欧美国家。像颇受关注的酱油内含有三氯丙醇的问题，中国就参照英国制定了一个相当严格的行业标准，即三氯丙醇含量不超过1ppm（ppm是百万分之一）。然而，能将三氯丙醇的数据测算到如此精确的仪器在国内最多不过五台，各级政府如何去检测？如何去执行？因此，这个标准是不具有可操作性的。我认为，只有标准制定出来后包括市县级政府都能做出检测，这样的标准才具有实际的意义。

记者：在这当中企业应充当什么角色？

王绳祖：中国有个比较特殊的国情，就是企业的自律性还很差，特别是一些山寨小厂，明明甲醛有害。“苏丹红”有害还去生产，这在国外是不多见的。其实，企业应该做好充分的安全检测保证消费者的利益和安全，这也是树立自身品牌的最好的方式。虽然各国的食品安全的标准都不尽相同，但李锦记所生产的所有产品几乎都是使用最严格的标准。在转基因上，李锦记所使用的是欧洲标准；而三氯丙醇上，李锦记也拥有全国仅有的五台检测仪器，并使用最严格的英国标准进行检测。正因如此，李锦记的产品才得以出口80多个国家和地区畅通无阻。

“模仿和低价竞争肯定会死”

记者：目前调味品行业正处于诸侯割据的状态，请您简要地分析一下目前调味品竞争的情况。

王绳祖：调味品行业已进入到同质化竞争阶段，李锦记所有的产品几乎都有竞争对手，竞争的格局也是区域性的争夺。但行业已经真正进入了洗牌期，产品的稳定性以及渠道和规模将是调味品企业较量的核心。因此，除了在广东地区加大投入外，李锦记将继续在华东地区建立新厂。

记者：接下来几年，调味品市场将呈现一个怎样的发展趋势？

王绳祖：十年内，调味品将进入寡头竞争阶段，排名前三位的企业将占据全国一半以上市场份额。近几年，调味品行业的总需求量没有发生很大的变化，始终保持在1000万吨左右，但是大企业每年都保持在两位数以上的增长。其实这些份额都是从小企业手中抢来的。

记者：那根据您的判断，什么样的企业能够在今后生存？

王绳祖：除了调味品行业的寡头企业以外，一些有特色的中小企业通过差异化的竞争也将会有一定的生存空间，在日本就有一些生产手工酱油的企业，每瓶售价约合人民币100元左右，销售情况相当不错。但是，模仿和低价竞争的企业肯定会死。



图：王绳祖认为，对食品安全问题，国家应制定一套适合中国国情的食品标准，而不是完全参照欧美国家



广州市质检所消费提示：儿童用酱油最好不要含防腐剂

为了适合不同口味，现代酱油中加进了多种添加剂，如为增加鲜味加进了味精或鸡精调味料（主要成分为谷氨酸钠、呈味核苷酸二钠）；为增加甜味加进了安赛蜜；为延长酱油的保存时间，加进了防腐剂苯甲酸钠、山梨酸钾或尼泊金脂。

购买酱油时可以掌握的一些原则是：

1.选择老牌酱油厂或大型现代化酱油厂的产品，因为这些企业使用的菌种优良，发酵过程的温度可自动控制，采用大豆玻璃屋采集阳光天然暴晒，不受天气影响，质量比较保证。

2.仔细看清标签，上面标明是配制酱油还是酿造酱油，还有级别，同一牌子的酱油级别越高越好，质量顺序是特级、一级、二级、三级。

3.看配料表，儿童用的酱油最好不要含有防腐剂。

中国调味品协会会长卫祥云谈行业发展新动向

　　俗话说，百姓开门七件事，柴米油盐酱醋茶。足见调味品在日常生活中的重要位置。中国调味品协会自1995年成立至今，已经11年了。卫祥云从成立时候的秘书长到现在的会长，对协会工作倾注了极大的热情。同时，他也从国家内贸局消费品流通司副司长的职位上"下岗"，从一个生老病死有依靠和保证的国家公务员，转变为一个自食其力的"社会中介组织从业人员"。10年间他见证了中国调味品行业的兴衰荣辱。日前，记者对他进行了专访。  

　　调味品行业兴起兼并风  

　　记者：2006年新年伊始，我国调味品行业新一轮国际化和专业化兼并重组拉开帷幕。继日本味滋康入主"北京和田宽"并控股"龙门和田宽"和"虎王和田宽"之后，北京王致和集团公司1月8日在人民大会堂召开新闻发布会宣布与广西桂林腐乳厂合并重组成立王致和（桂林腐乳）有限公司。随后，在春节之前，日本味之素公司又把上海淘大、金山淘大、香港淘大和深圳淘大4家以酱油生产为主导的公司收入囊中。另有几家国内外著名的大牌食品和调味品集团公司正在紧锣密鼓地策划兼并重组事宜。您认为这些国际化、专业化兼并重组体现了哪些特点，给予我们哪些启示？  

　　卫祥云：在这次兼并重组风潮中，专业经营的思路越来越明显，像北京王致和食品集团公司，通过兼并重组的王致和集团在较长时间内将成为中国腐乳行业的"鸡群之鹤"。按照目前的国际酱油生产格局，此次专业化兼并重组完成后，日本味之素公司将与日本龟甲万公司和中国佛山的海天调味品公司在世界酱油行业形成三足鼎立之势；应该注意的是，这次日本味之素公司收购的4家淘大股份，是由法国著名的食品集团达能公司转让的，由此可见"专业化"兼并重组的特色十分明显，即有人"放弃"，有人"青睐"，"萝卜青菜，各有所爱"。  

　　记者：目前在调味品行业很多酱油、食醋生产企业在搞多元化扩张，争取进一步的发展；还有一些原来没有从事这方面生产经营的企业，现在也想进入调味品行业。从近几年的发展实际来看，有的企业以较大的投资进入调味品行业，其中交学费的不少，血本无归的也有。有的企业以较小的投资进入，几年时间发展很快。同样的扩张为什么会有差别巨大的结局？  

　　卫祥云：通过分析我国调味品行业专业化兼并重组的现状，我认为有一定规模和实力的大企业、大集团目前进入调味品行业要慎之又慎。目前资金、技术、人才和设备都不是主要的，关键是要做好"目标"市场和"潜在"市场的论证。如果一切从头做起，要建立新的生产车间和品牌等，几乎无成功之例子。  

　　如果要上新的项目，首先要考虑的是5年之内能不能赔得起，能赔多少？然后才能考虑选择发展的路径。我个人认为，走专业化兼并重组之路不失为一条捷径。如果能赔得起5年左右时间，又能够与目前的二、三线品牌合作，则可能从市场中分得一杯羹。否则别无他路。如山东鲁花的酱油、食醋是作为赠品随花生油一起出售的，现在不赚钱，主要是开拓市场，等得到消费者认可后再赚钱。这是一个非常典型的例子。  

　　酱油行业最容易出问题  

　　记者：酱油产业是目前调味品行业竞争最为充分也最为激烈的领域，每一次大的兼并重组活动无不从酱油产业开始。关于酱油的标准国家也一直非常重视，进行了多次修订，现在有什么新情况？为什么酱油在整个调味品行业中占据如此重要的地位？  

　　卫祥云：酱油在我国调味品产业占据了绝对的重要位置。因为其消费量最大，产量也最大，中国自古也有"酱缸"文化的传统。酱油的品种最多，也最容易出现一些争议。比如关于酱油中的"氯丙醇"问题，中国调味品协会在去年召开了几次专门的会议，质检总局、卫生部和中国疾控中心的代表也参加了会议，主要生产企业的意见已反映给各职能部门。据可靠消息，调味品中"氯丙醇"含量的国标制订已列入开始起草工作。在新标准未出台前，各有关职能部门暂不查处酱油中"氯丙醇"限量。新标准一旦发布，企业就要严格遵照执行。  

　　关于酱油CAC国际标准问题。酱油CAC国际标准是由日本龟甲万公司起草的，他们多次来人来函征求中国调味品协会的意见，我们也把行业的意见正式反映给了他们。CAC标准中定不定"氯丙醇"的指标，争议很大。即使CAC国际标准出台，也将是一个推荐性的国际标准，并不能代替目前我国执行的各类国标和行标。而且，从目前的情况看，定不定CAC国际酱油标准，实际意义并不大。  

　　卫生部最近已通过了"酱油企业良好生产规范"标准的审定，即将发布，这是酱油生产"GMP"的指导性文件，企业要认真贯彻执行。"铁强化酱油"中含铁量的检测方法标准也在制定中，对于生产铁强化酱油的企业要认真按照食品添加剂标准《食品添加剂使用卫生标准》的允许量去添加EDTA铁钠盐，检测方法标准出台后监管工作会逐步加强。调味品名词术语与分类标准已列入2005年国家标准计划，这是很重要的一个行业基础标准，对于促进和规范我国调味品工业的科技进步、新产品开发和标准化工作意义重大，对于适应我国餐饮业发展和引发家庭厨房革命意义深远。  

　　调味品的管理趋向精细化  

　　记者：据了解，有关部门正在制定《调味品术语和分类》国家标准，为何要制定调味品专用术语？  

　　卫祥云：调味品在食品行业中门类最广，种类最多。调味品生产工艺的技术进步，使得花色品种层出不穷。在这种情况下，就需要对它进行分类并进行整理，而首先需要有一个规范的名称。对各个地方的特色调味品进行梳理和规范，这也是一个非常有意思的工作。  

　　这项工作有三个基本原则：凡是目前市场上生产销售的调味品，同时符合餐饮业、家庭厨房和食品加工业使用的都可以写进标准；只要符合餐饮业或家庭厨房中使用的一种，也应该写进标准中；而仅仅在食品加工中出现的原、辅料产品不应该写进标准中。  

　　因为调味品使用的原、辅料非常复杂，不仅包括所有的食品加工用原料，而且仅香辛原料就有成百上千种可以用于加工调味品。如果考虑使用原料，极易造成产品分类的交叉和混淆。以酱油为例，其原料是黄豆，而黄豆生产的产品很多，小的产品不说，大的种类就有豆油和豆腐。显然酱油、豆油和豆腐是同一种原料的三大类产品，其生产工艺、生产设备和产品的使用范围与方法截然不同，行业管理的内容也有很大不同。另外，同一类调味品往往具有不同的形态，其使用方法在餐饮业和家庭厨房中也不一样。如"火锅调料"，显然是属于近年来为适应餐饮业的大发展而形成的大类调味品。过去，火锅调料都是在家里现吃现配，现在已开始工业化生产，且产品形态也发生了较大变化。如工业化加工的固体火锅调料过去是没有的，现在发展很快，以其卫生、方便的特点在餐饮业大行其道，并开始进入家庭厨房。另外，火锅调料还分为"底料"和"蘸料"两类，两类产品形态各异，使用不同，绝对不能互相代替。如果以目前的终端产品分类，既可引导生产，又方便消费者购买，还利于监管部门的监管，是一举三得的好事。  

　　记者：我们注意到，香辛料调味品作为一大类列出，而且该类产品也在近年来发展很快，已经进入国家名推委的评选目录，有了参评"中国名牌"的资格。  

　　卫祥云：的确，香辛料调味品发展很快，我们协会下面的香辛料调味品分会今年就要成立了。香辛料调味品在我国有比较悠久的历史，很多都是中药的原材料。但是我们国家的加工工艺一直不高，很多年来，都是停留在花椒、大料、胡椒粉等产品的初级加工阶段，而国外对于香辛料调味品的发酵、萃取等工艺比较发达。现在国内部分企业对于香辛料调味品的研究进步很快，你如果去大的超市就会发现很多香辛料调味品是你以前没有见到过的，可以让餐桌上的饭菜更有味道。  

　　沉着应对突发事件  

　　记者：调味品行业有没有遇到一些突发的危机事件？如何处理？  

　　卫祥云：在欧盟"酱油事件"中，协会沉着应对，以有力的技术文件和数据为依据，妥善地化解了2003年因"三氯丙醇"问题引起的贸易争端，保护了我国的酱油出口；在轰动一时的"毛发水酱油"制假事件中，协会积极协同国家质检总局等有关部门，对造假分子进行了查处；尤其是2005年的"苏丹红"事件，是关系到调味品企业生死存亡的大事，协会积极配合政府，向媒体做了明确的回答，还及时发出《关于对辣椒酱等产品使用食品添加剂进行自查自律的紧急通知》，对企业如何防止类似事件的发生做了及时的通知，较好地维护了消费者、企业和国家的利益。  

　　散装食品不一定就差  

　　记者：这次兼并重组，日本企业再次大手笔收购国内企业，形成了与民族品牌相竞争的局面。您曾经三赴日本，两去韩国，对他们的调味品企业进行考察，您认为他们的哪些地方值得我们国内学习？  

　　卫祥云：启发很多，最重要的一点就是日本企业的专业化经营，不盲目扩张。  

　　日本龟甲万是世界上最大的酱油生产企业，10年前就开始进入中国，据最近协会与龟甲万沟通的信息，他们在昆山生产的高档酱油基本保持在年产量2000多吨，而售价较高，每500毫升的瓶装酱油15元人民币，主要是在上海市为中心的苏南中心城市销售，而他们与台湾统一公司合作生产的统万酱油，标注为配制酱油，产量在15000吨，价格中等。当然，2000吨规模相当于中档酱油也等于12000吨了。龟甲万的产量为什么一直没有扩大，这充分说明他们对市场的研究和定位是经过深思熟虑的。所以我们的企业在扩大生产规模或品牌延伸发展时，一定要充分论证，切实地了解现有市场，理性地认识潜在市场，不能头脑发热，盲目上马。  

　　在我国食品界有一种不正确的舆论，好像手工生产的散装销售的产品一般是代表着落后的生产方式，我认为这个观点值得商榷。日本、韩国手工生产的许多非包装产品反而是高档的、特殊风味的产品。所以对前店后厂生产的散装产品的销售要做具体分析，不能笼统地超越我国现实生产状况和消费习惯盲目去宣传要取消散装产品，关键问题是要解决企业的信用问题和提高从业者的职业道德。

传统调味品工业化与复合调味料产业化--从"李锦记"到"联合利华"  

　　"李锦记"是中国传统调味品的著名品牌，以生产蚝油起家，历经几代人的发展，到现在已经发展成为生产蚝油、酱品、各种复合调料和保健品的跨国集团。"联合利华"也是著名的跨国集团，主要生产领域在日用品（化妆品）和食品行业，近年来兼并了美国百仕福集团在欧洲的主要食品企业，在我国成立了"联合利华（中国）食品有限公司"，并开始涉入调味品行业，在中国生产"家乐"牌酱油和鸡粉调味料。形成了欧洲地区的复合调味料生产群（德国、法国、荷兰均有）和在我国生产中式传统调味品暨新型复合调味料并举的局面。
　　我有幸于今年赴李锦记集团和联合利华在欧洲的生产基地和研发中心进行考察。耳闻目睹，使我对我国调味品行业的管理工作有了一些新的认识，对于中国调味品行业与国际接轨及如何结合我国的国情去求生存、谋发展有了一些新的想法和看法，由此在我的脑海里渐渐形成一个题目，即传统调味品的工业化和复合调味料的产业化。我想，应该把这些思路和观点归纳出来，供同行们参考和借鉴。
　　何为传统调味品的工业化？首先应该明确，什么是传统调味品。传统的调味品主要有酱油、食醋、面酱、豆酱、酱腌菜、腐乳、蚝油等，每一种产品有不同的风味和特色，但作为终端消费品均已定型，形成了特定的产品名称，已经实现了产业化，可以称其为酱油产业、腐乳产业等。但是，对于这些传统的产业，要实现工业化，却不是一朝一夕的事。那末什么叫传统调味品的工业化。我认为工业化不单单是指某一方面的技术，它应该是集生产工艺、特定原辅料、生产设备、产品结构、产品特色和生产线的成龙配套。它必须具备原料纯正、工艺合理、布局紧凑、衔接有序、保证品质、前后一致且可以复制，标准化工作应该贯彻始终。早在三千年以前，我们的祖先把黄豆做成酱油，开创了酿造酱油的历史，可以说产品虽小，但蕴涵了中华民族的创新精神，也造就了我国历史悠久的饮食文化，中国酱油代表的不仅是一种调味品，而且是一种不可替代的"中国味"。但是，几千年来，我国酱油产业的工业化进程却步履蹒跚。虽然全国各地曾创造了各具特色的酱油生产工艺，但按照工业化的标准要求，却落后于领先于世界水平的日本，只是改革开放二十年来这种面貌有所改变。食醋行业更是如此。山西是我国的食醋生产大省，年生产量26万吨左右，占到全国的十分之一，但时至今日，却缺乏全国性的知名品牌。山西的一些业界人士经常沾沾自喜于老陈醋的传统特色，但对何谓传统特色却说不明道不白，关于食醋工业化的讨论还只是停留在表象的概念之争上。而事实是：欧洲的食醋生产技术水平已远远超过我国，而主要的标志就是实现了工业化。所以说，山西的食醋生产品牌很多，但集中度很低，没有形成较大的规模化生产能力，也没能大踏步地走向世界。从酱油生产和食醋生产的现状看，要实现传统产业的工业化，必须具备一定的规模，而没有较大规模，工业化就是空谈。所以，工业化和规模化是相辅相成的。科研成果和技术不等于工业化，高科技如果不能转化为生产力也不能称为工业化。对于传统的调味品，如果不能在工业化方面下功夫，不能根据市场和消费者的要求去实现规模化生产，那么传统产品就不会有出路，或者说有可能萎缩，有可能消亡。在我国调味品行业发展的历史上，很多"老字号"传统产品已经绝迹的事实充分说明了这一点。
　　何为复合调味料的产业化？首先应该明确，什么是复合调味料。目前我国市场上的复合调味料主要有：鸡精调味料、鸡粉调味料、火锅底料、方便面调料、涮肉调料、烧烤调味汁、炸鸡粉、炖肉调料和各种卤料等，举不胜举，层出不穷。过去我们认为在国内调味料有几千种，这次在欧洲联合利华总部，人家告诉我们，全世界有四万五千种各种各样的调味料。他们还开发出一种小块状的炒菜调味料。，把油脂放进了调味料中，可视为典型的"炒菜不用油"，既方便，又神奇，令我大开眼界。从复合调味料的产品看，各种产品虽然各有特色，但作为终端消费品大多数产品还没有完全定型，甚至还没有形成特定的产品名称，因此，还不能称其为一个产业。这就是我们要提出复合调味料产业化这个题目的缘由，也是我们针对消费者的不同要求和调味料行业的发展需要引起注意和研究的重要课题。通过这次在广东、香港地区和欧洲企业与市场的考察，通过与生产技术专家和销售商对话，深切感到新兴复合调味料的产业化问题非常重要。实践证明，凡新兴的复合调味料如果不能实现产业化，这个产品就不能得到很好发展，而不能称其为一个产业的产品名称，实现工业化就只能是空谈，当然就更谈不上标准化和规模化了。新型复合调味料有一个显著特点，即产品的批量开始很小。这些产品如果能够通过不断地研究、开发、培育和改进，逐渐在标准化的指导下扩大规模，则其产业化的前景比较广阔；这些产品如果不能实现上述过程，则其产业化的前景比较暗淡，甚至淘汰。这就是复合调味料产业化的一个蜕变过程。联合利华在荷兰、德国、法国等国的工厂，以家乐品牌生产的蛋黄酱、色拉酱、芥末酱、番茄酱、果醋以及销往泰国、马来西亚、印尼、印度、缅甸、老挝、柬埔寨等国的复合调味料，生产批量都比较大，且每个国家和地区的调味料带有明显的地方特色，仅芥末酱一个产品，年产量就达到4万吨以上。由此可见，正是由于他们注重产品的产业化研究和开发，才由此扩大了生产规模，并具备了实现工业化的基础，其规模效益当然也很可观。香港的李锦记是典型的对中国传统酱品实现工业化的成功范例。从国内我到过的所有工厂，没有一家象李锦记一样，把酱品生产实现了工业化。就连我国一些颇具规模的名牌辣酱生产企业现在仍然是半手工、半机械化操作，没有在工业化上下功夫，标准化也没有摆上重要位置。所以，李锦记品牌的各种酱品能在全世界畅销就不足为奇了。而我们国内很多颇有名气的酱品只能屈就于国内低端消费市场。现在李锦就公司又把工业化的重点转到了传统的酱油行业上，其在广东新会酱油生产基地的改造可见一斑。回过头来，看一下我国复合调味料的发展历史，可以给我们搞好复合调味料的产业化提供许多启示。我国复合调味料的发展，起始于上个世纪80年代。当时，天津副食调料公司开发的"八菜一汤"调料，是根据我国传统菜肴和消费习惯开发出来的，冠名为复合调味料，在业界曾引起轰动。但为什么发展不起来呢，其主要原因是和传统菜肴结合得太紧密，无法完成产业化进程。其产品所用调味料还是用酱油、酱类等传统调味品调配的，而没有实现产品创新并向工业化迈进。可以说产品的产业化开发走了弯路。当时，在"八菜一汤"复合调味料上市时，"鸡精"调味料这个名字已经有了，但大家对此认识不够。甚至业界有一些人士对开发生产鸡精调味料持反对意见，其思维定势总是离不开传统调味品。这种墨守陈规的观念导致许多企业失去发展机会而一无所成。现在鸡精调味料发展起来了。得到了市场和广大消费者的认可，且用途在不断扩大和延伸，基本上完成了产业化进程，并明显适合大规模和工业化生产，这是调味品行业明显的技术进步。现在，我们有许多复合调味料产品已经上市，生产批量较小，有的产品还处于不确定状态或者边缘状态，但今后可能实现产业化。所以，在调味品生产与市场的展望上，我们一定要以开放的态度对待新产品的开发和研制，不断促进新型复合调味料的产业化；一定要以科学的态度总结传统调味品的工艺和技术，不断促进传统调味品实现工业化和标准化。
　　综上所述，对于传统调味品工业化和复合调味料产业化，我们应该坚持的方针是：要与时俱进，不求全责备，重市场需求，忌高谈阔论。

赴台湾地区考察调味品生产市场情况的调查报告  


　　2003年3月23日至4月4日，中国调味品协会（以下简称协会）考察团一行12人赴台湾地区对调味品的生产、市场状况及行业管理工作进行了考察访问。参加考察团的成员单位有协会副会长单位江苏恒顺醋业股份有限公司；协会常务理事单位上海太太乐调味食品有限公司，上海淘大食品有限公司，广东中山福金香调味食品有限公司，贵阳味莼园食品集团有限公司和宁波金钟调味食品有限公司；协会理事单位宁波味华灭菌设备有限公司和协会会员单位武汉江花调味食品有限公司；中国商业联合会和中国商业联合会食品流通开发中心也派员参加了考察访问
　　考察期间，拜会了台湾地区酱类工业同业公会理事长、金兰食品股份有限公司董事长钟德亨先生；台湾省酱类商业同业公会理事长、圆金酿造食品公司董事长李福源先生；台北市酱类商业同业公会理事长、三义酱油工厂总经理刘鸿铭先生等业界知名人士。
　　双方就共同关心的调味品行业管理、市场监控和酱油标准的制、修订工作交换了意见和看法。参观了位于桃源县的金兰食品公司酱油生产厂；位于嘉义县的爱之味食品股份有限公司酱菜生产厂和中式菜肴方便食品厂和位于台南县的贯一兴业股份有限公司食品酿造机械制造厂，分专题进行了技术研讨和行业发展交流。参观了台北市京华购物中心、大润发量贩店和高雄市的 调味品销售市场，并购买了部分调味品样品及中间产品，以供研发之用。通过参观考察，大家一致认为台湾地区的调味品生产市场与大陆一样，发展迅速且前景广阔。并有许多学习借鉴之处。为了使这次考察访问成果能对更多的生产企业、业界人士和政府行政管理部门有所启发，特归纳如下，以供参考
　　一、 台湾地区调味品行业的基本情况
　　1、生产、市场状况：台湾地区现有人口2000多万，年产销酱油约12万吨， 年人均消费大约为6公斤，相当于目前北京市的消费水平。包括餐饮业、家庭厨房和食品工业之原料的应用，其余有少量出口。台湾地区进口酱油很少见，只有日本龟甲万和台湾统一合资的产品上市。台湾地区销售的调味品非常丰富，应有尽有，规格品种都很多，包装精美超过大陆。尤其是台湾地区的餐饮业发达至极，餐馆、小吃店遍布大街小巷，其夜市的规模和小吃之丰富堪称一绝，各种风味的小食品更使人大饱眼福。据传，台湾的酱油生产始于1661年郑成功收复台湾时由大陆传入，当时是以生产黑豆酱油为主，且保留至今。后到1895年，日本的酱油生产工艺传入台湾，更加速了台湾地区酱油业的改造与兴旺。所以，到现在为止，台湾地区的调味品是更上一层楼。不仅酱油生产工艺先进，品质上乘，而且以酱油为基料的调味料、各种酱菜和麻婆豆腐、方便面等食品获得了更快的发展。如康师傅方便面就以其调料的多样化和高品质、新口味赢得了广阔的市场和效益。台湾地区现有酱油厂60余家，主要生产厂家为金兰、味全、万家香、统万等企业，其中金兰品牌占台湾酱油市场40%左右的份额，年产量35000吨，加上其在大陆的生产量4万吨左右，年销售额人民币4亿多元，20%销往美国、香港和加拿大等国家和地区。值得一提的是金兰酱油为台湾著名品牌，全部为高档本酿造产品。品种包括薏仁酱油、鼓舌酱油、飘香酱油、薄盐酱油、陈年酱油、黑豆酱油、酱油膏、生酱油和淡色酱油等。另外，除生产各种酱油外，还生产各种沙茶酱、烤肉酱、拌面饭酱、甜面酱、辣豆酱、蒜蓉酱、五味酱、甜辣酱、麻油、香菇素蚝油和鸡精系列产品等。他们提出的宣传口号是：真正道地中国菜的酱油--中国的金兰、世界的金兰，塑造了良好的企业形象。金兰食品股份有限公司创立于1936年，迄今已有60余年的历史，其生产工艺和管理水平，尤其是质量控制和厂容厂貌，都给我们留下了很深的印象。
　　2、酱油生产工艺及设备特点：由考察得知，台湾地区的酱油生产大、小生产厂之间的主要区别是规模不一，而90%以上为本酿造工艺（见第4页金兰酱油制造工艺流程图），其生产设备较为先进，基本上达到日本酿造行业的同等水平。我们在金兰食品厂作了实地考察：原料蒸煮设备为管道连续蒸料机，具有占地面积小，节省能源，消化率高等特点；制曲设备采用全自动电脑控温圆盘制曲机，大大改善了制曲环境，具有防霉、防尘、提高酶活力、减少杂菌污染、提高食品卫生之优点；发酵设备采用密闭及半密闭式的不锈钢发酵罐，进行低温长周期的高盐稀态发酵，较好地保存了发酵过程中产生的香气成份。他们还从国外引进了全自动压榨设备和先进的废水处理装置，采用活性泥分解法处理工厂废水，并利用处理后的废水养鱼，改造生产环境，使综合经济效益显著提高。在爱之味食品有限公司生产厂，我们看到了一流的酱腌菜生产设备流水线，不仅生产传统的酱菜、辣酱等开胃食品，而且生产食用方便的麻婆豆腐和鱼排等包装食品，实现了传统菜肴的工业化，这些产品都具有色、香、味俱佳等特点，在调味品的研制和新产品开发方面取得显著成绩。如该厂采用香菇原汁代替味素的使用，就使其产品深受消费者的欢迎。截止2003年，一个名不见经传的传统食品小企业资产已达到17亿人民币.
　　3、标准的制定与管理：台湾酱油（CNS）标准由台湾地区经济部工业局制订，主要包括定义、方法、种类、卫生、标签和检化验等内容。酱油的定义为：以植物蛋白质为原料，经发酵、熟成后，添加食盐、糖类、酒精、调味料及防腐
剂等的调味品。酱油一般分为甲、乙、丙三级，其中淡色酱油和薄盐酱油不分级。


金兰酱油制造工艺流程图


小麦 —→精选—→焙炒—→冷却—→筛选—→磨碎　种曲　　　　　　　　　酱油粕

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黄豆 ——→精选——→蒸煮—→急速冷却—→混合——→自动制曲—→发酵→压榨

瞬间加热及冷却　　品质检查

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食盐→加水溶解过滤→饱和食盐水→澄清→调整浓度—→冷冻（－5℃）　　　生抽→冷藏→

调和—→澄清→过滤—→填充包装—→成品

　　理化指标主要控制全氮和氨基酸态氮，淡色酱油控制色度。其中酱油膏产品在台湾地区很受欢迎，与大陆的消费习惯相差较大。台湾地区对酱油品质的管理重点在于加强良好生产过程的控制，在台湾食品工业发展研究所的指导下，台湾酱油行业制订了FMP（Food Good Manufacturing）--良好生产过程标准，经认证合格的工厂在酱油标签上加注黄色受检记号，其目的是促进生产企业生产无缺陷产品，从而保证了食品卫生和产品质 量。在这一点，台湾地区的生产企业商业信用程度普遍较高，行政部门在市场管理方面的重点在于引导生产和消费。如酱油标准（CNS）规定：凡是本酿造酱油，不论何种等级，乙酰丙酸浓度均不得超过0.01%。但在执行过程中，不作为强制性的必检指标。但如果在市场抽查时发现不符合此标准的，要公开曝光。因为所有的企业都十分重视和珍惜自己企业的品牌和商誉。因此，这种管理的效果很好。现在大陆的酱油标准分为酿造酱油和配制酱油两种，还没有规定区分指标控制，其管理的宗旨也是提倡和引导，但大陆调味品行业的商业信誉和市场环境尚不如人意，需要认真加以整顿。
　　4、酱类同业公会的作用及特点：台湾地区酱类工业同业公会的构架和行业管理具有显著特点。台湾地区酱类同业公会为全岛调味品生产、销售管理的行业社团组织，其组织本身没有业务主管部门，只有登记发证机关。在台湾地区法律允许的构架和范围之内，同业公会可以开展调味品行业的任何活动，也可以向不同的行政管理（政府）部门提出行业要求和建议。如台湾地区的酿造业的工业用盐就有盐业公会统一给生产企业配给，这是酱类工业同业公会呼吁和争取的结果。台湾地区酱类工业同业公会的理事长为金兰食品股份有限公司的董事长钟德亨先生，是行业内的"大老板"，理事长实际上是"名誉职务"，只参加主要会议，负责活动经费捐赠和筹集，具体业务主要由理事会聘任总干事来做。台湾地区的酱类同业公会共有十四个，分布在各市、县，台湾省和台北市就分别设有酱类商业同业公会，互不隶属，主要为其会员企业服务并向行政部门反映企业的愿望和要求。台湾地 区酱类同业公会的理事长每六年为一届，可以连选连任，但理事长都是调味品企业的董事长并热心资助同业公会的"老板"。如台湾省酱类商业同业公会就属于纯民间团体，非盈利性行业组织，其理事长为台北县圆金酿造食品公司董事长。其总干事为林锦昌，既不是"老板"，也不是常务理事、理事和监事。当然，理事和监事都是企业的负责人。台湾省酱类商业同业公会的经费来源有三：一是年费，二是捐赠，三是咨询服务收入，基本与大陆行业协会无异。台湾省酱类商业同业公会有350个会员厂家，35位理事和监事，年收入新台币1000万，约相当于人民币250万元。其中70%来自于理事长捐赠。由此可见，台湾省酱类同业公会活动经费能基本满足，咨询服务收入不多。
　　二、 几点启示和建议
　　出访台湾地区，飞机不能直航，虽增加了旅途的劳累和疲惫，但所到之处深 受业界同仁的欢迎，真是获益匪浅。目前，我国正处于政府机构改革的又一次机遇：党的十六大和十届人大刚刚开过，新的政府机构改革和职能正在陆续出台，国家为加强食品行业的管理，专门成立了国家食品药品监督管理局，这是食品行业的一件大事，同时也是调味品行业的又一次机遇。通过对台湾地区的考察访问，面对我国调味品行业的企业家、行业协会的工作者和政府有关管理部门，我想有以下三点启示和建议，值得一提：
　　1、 中国大陆有十三亿人口，是全世界最大的调味品消费市场，而且随着我国加入世界贸易组织和国际交往的增多，中国餐饮业在全世界的普及率越来越高，调味品产业日益成为食品工业中的新亮点，发展前景非常广阔。台湾地区只有2000多万人，调味品生产、市场发展的空间十分有限，潜力不大。任何一个调味品生产企业的负责人都应对此有充分的认识。只有加强两岸业界同仁的合作，才能使中国的调味品企业在竞争中立于不败之地。
　　2、 随着社会主义市场机制的完善和我国行政管理体制的改革，过去的"无限政府"正在向"有限政府"和"有效政府"过渡，市场中介组织的作用越来越深化。协会作为全国一级行业协会，应进一步发挥其在行业中的桥梁和纽带作用，健全和构架行业协会管理的新模式，真正做到为行业服务和为企业服务。如协会的会长可创造条件逐步过渡到由大型企业的负责人（老板）担任，并负担协会主要经费，以减轻工作人员创收的压力。真正做到非盈利组织不盈利，聚精会神搞好协会工作，一心一意谋求行业发展。当然，协会的组织建设要与政府行政机构改革相适应，不可操之过急。但方向一定要明确，在"团结稳定、结构调整"的基础上不断的"与时俱进，分步进行"，以推动我国调味品行业管理工作的规范和协会工作更上一层楼。
　　3、 建议新成立国家食品药品监督管理局加强全国食品行业（包括调味品行 业）的统一管理、统一协调和统一监督，杜绝政出多门，多头管理，防止滥用权力，减少行政不作为事件的发生，真正为企业创造一个公平竞争的市场环境而努力奋斗。

调味品：打造品牌展会促进行业发展
编者按：随着经济、市场和传媒的多元化发展和变化，“起步晚、发展快”的中国会展业，展会模式正在由粗放型的大众展览逐渐转变到行业细分与精准化定位传播阶段，近年来，国内每年以调味品为主题的展会有十几个，展会市场混乱，这些展会组织形式混乱或存在不规范的商业运做行为，使调味品生产企业无所适从，难以选择。而中国调味品协会主办的一年一度的调味品博览会，却后来居上，很快成长为调味品行业最著名的品牌展会，获得广大调味品企业和业界人士一致好评和赞誉。作为调味品行业的管理者与服务者，中国调味品协会为此必定付出了许多不为人知的探索与努力。

     9月25日至27日，北京展览馆，中国调味品行业最具影响力、最具规模的品牌展会，2006’中国国际调味品及食品配料博览会即将隆重召开。享氏美味源、北京王致和、江苏恒顺、王守义十三香、重庆红九九、山东玉兔、浙江中味、重庆昊元、广东食品进出品、天浩圆、重庆涪陵榨菜、佛山海天、天立独流、上海太太乐、六必居、李锦记、青岛灯塔、北京和田宽、上海淘大、石家庄珍极……国内外各大知名品牌齐聚京城，从传统的酱油、味精、食醋、酱类、到增长迅猛的复合调味品、西餐餐料，囊括了调味品行业各个类别。与此同时，调味品机械设备、包装容器企业、食品添加剂等配料企业、作为中国调味品产业链中的重要环节也将集体亮相博览会。一年一度的调味品行业盛会，正在热忱地迎接来自海内外的广大观众：调味品企业的管理、市场、生产、研发人员，专业经销商、餐饮界人士、商超酒店采购经理、专家学者等调味品行业的各界人士。

   2006年的调味品博览会，有哪些新的亮点、新的举措，将会对飞速发展调味品市场的进一步繁荣产生怎样的深远影响？值博览会开幕在即，记者专程走访了中国调味品协会，采访了卫祥云卫会长。

    品牌展会的专业化服务

    记者（以下简称记）：协会去年举办的2005’中国国际调味品博览会入选了2005中国食品展会“TOP20强”之列，调味品博览会显然已经得到了广大企业的认可。

    卫会长（以下简称卫）：是的，入选2005中国食品展会“TOP20强”是即对协会工作的肯定和支持，也是一种鞭策和提醒。中国调味品协会针对目前调味品展会市场混乱，商业运作不规范的现状，以“促进产业资源整合、提升企业品牌形象”为宗旨，与国内外相关行业协会和知名企业广泛合作，努力打造行业内唯一的品牌展会，为调味品生产企业和批发、零售等上下次游企业搭建宣传品牌、展示新品、投资洽谈、相互交流的平台。举办调味品博览会，今年进了20强，期待通过协会和广大调味品企业的共同努力，将展会越办越好，越办越大，再从20强进到10强，这实际上给我们提出了一个更清楚而具体的努力目标，为此协会将不断创新和改进工作方式方法，努力做好展会的各方面筹备与服务工作，回报广大参展企业。

    记：今年3月中旬的博览会新闻发布会我有幸参加，我记得您当时提到了本届博览会的一些新的服务突破。属于服务业的展会业，其服务质量必定是评定一个展会优秀与否的重要标志，这些新的服务具体体现在哪些方面？

    卫：根据上届博览会的展后总结和对展商、观众的回访情况统计，今年的博览会将在七个方面实现较大突破。1、在规模上，将“中国国际调味品博览会”更名为“中国国际调味品及食品配料博览会”，增加食品配料企业参展比重，更方便行业内的企业进行商贸洽谈；2、在选址上，场馆选在交通更加便利，设施更加专业，知名度更高的北京展览馆；展位面积增加一倍，展位进行专业区域划分，方便各类展商和观众参展并进行商贸合作洽谈。3、在后勤上，针对去年参展商和观众对展台搭建、运输装卸、安全管理和场馆卫生等多个方面提出的改进意见，主办方在前期工作中就已将其放在重要的位置，做好了充分准备。4、在宣传上，一贯重视对展会的品牌宣传，与50余家专业媒体及70多家网站保持长期友好合作关系，。5、在观众上，将从多个方面来确保此次博览会的观众质量：利用协会10年来积累的庞大专业买家数据库，有针对性地邀请专业观众；与各重点行业协会合作，包括中国连锁经营协会、中国烹饪协会等，组织大量的连锁和餐饮企业到会采购；与津京地区各大调味品批发市场合作，提供更为有效的专业观众保障；定期发放观众邀请函，广泛吸引潜在观众的关注；协助展商邀请专业买家、重点客户到会，并提供VIP观众注册通道等等。6、在配套活动上，同期举办调味品行业战略管理与企业家高峰论坛、调味品市场营销人员培训讲座，生产技术学术交流会、经销商分会成立大会、经销商联谊晚宴等配套活动。7、在特别支持上，中国疾病预防控制中心食物强化办公室（FFO）将作为本次博览会特别支持单位，协办全国调味品生产技术学术交流会，并开设铁强化酱油专题讲座。届时全国的知名专家、学者将齐聚一堂，就调味品生产技术方面的热点问题进行探讨。
丰富多彩的配套活动
     记：你提到了博览会同期准备的多项配套活动，能具体介绍一下么？

     卫：此届博览会继续秉承“促进产业资源整合，提升企业品牌形象”的办展宗旨，从参展企业与专业观众的实际需求出发，以专业服务意识为向导，为他们精心“烹饪”了丰盛“大餐”：

     战略管理与企业家高峰论坛：邀请知名战略理论专家及业内实战企业家上台演讲，其目的是为增进我国调味品企业高层管理人员的交流，提升我国调味品企业家的战略管理水平，探索我国调味品产业发展的战略模式；

     经销商分会成立大会：调味品经销商能够通过自己的行业组织和调味品生产企业展开面对面接触，共谋多层次地合作，用他们开拓市场的努力与这些企业的营销实现紧密对接，与调味品生产企业实现共谋双赢。

     市场营销讲座：“培养调味品行业营销精英，提升行业整体营销水平”，将与具备丰富专业培训经验的《中外管理》杂志社强强联合，广邀业内知名专家学者及营销精英，在博览会期间为调味品市场营销人员提供高端“充电”良机。

     生产技术交流会：国内外从事调味品及相关产业的生产技术人员与科研专家学者共聚一堂，围绕推动我国调味品产业的科技进步，加快调味品企业的技术改造，活跃调味品行业的学术交流，探索和研究我国调味品生产技术前沿和热点问题，进行交流与沟通。

     专业参观团队：“高质量的专业观众，一对一的贴身服务”，将组织业内知名经销商及超市采购负责人在博览会期间进行巡场，为企业搭建“零距离、低成本、低风险、高效率”的商贸洽谈平台，实现供求双方直接沟通与交流。

    博览会同期还举办经销商联谊晚宴，发布调味品行业及相关产业的新产品、新技术、新工艺信息，企业讲座和市场推广等活动。

     经销商自己的组织

     记：协会在今年有一个很大的动作，就是牵头组织筹备成立经销商分会，目前成立大会即将召开，各项工作的落实情况如何呢？

     卫：协会本着服务经销商、规范调味品市场经营的原则，发起成立经销商分会组织，从开始就获得了上级有关部门的大力支持和经销商发起单位的积极响应。继1月11日第一次筹备会议确定了经销商分会的部分会长和副会长单位的候选人，讨论了经销商分会的业务范围、经销商分会入会程序、经销商分会的入会资格与条件之后，协会又及时将《关于成立中国调味品协会经销商分会的请示报告》上报国家有关部门，先后获得了国务院国有资产监督管理委员会（简称国资委）和国家民政部的正式批复。此外，经销商分会的筹建、宣传和会员吸收工作，在经销商分会发起单位和调味品生产企业的大力支持和帮助下，一直在有条不紊、卓有成效地开展。7月18日，我们又召开了第二次的筹备会议，共同确定了经销商分会的领导机构。博览会举行的9月26日，经销商分会将召开隆重的成立大会，届时将会有全国各地的近2000家经销商企业到会，共同庆祝自己行业组织的诞生。

     记：在7月份的经销商分会成立大会新闻发布会上，协会与经销商企业共同提出了“倡导诚信经营理念，营造公平竞争环境”的共同宣言，经销商分会成立之后将如何将这一理念贯彻到下一步的具体工作之中呢？

     卫：成立后的经销商分会将严格按照分会规定的业务范围和工作职责开展工作，在对行业情况充分调研的基础上，确定工作进度，逐步开展和推进分会工作。近期内，首先从信息服务、行业培训、行业交流和行业调研方面入手，为经销商提供专业服务。信息方面：创办《调味品经销》，为调味品经销企业的管理人员和业务员提供全方位的市场信息和行业信息，并为调味品企业和经销商提供互动的平台，实现产销对接。通过中国调味品网的经销商版块提供实时信息和交流。培训方面：针对调味品经销行业管理水平和知识结构的差距，开展系列培训，包括针对管理人员的经营管理和发展战略等的培训，及针对业务员的销售技巧、渠道开拓、客情关系管理等实际操作方面的培训。提高行业整体素质，促进行业健康发展。交流方面：开展系列活动和论坛，为行业内人士提供经验交流、研究探讨和信息共享的平台。同时组织业内人士参观考察，了解国内外市场信息，开阔眼界。调研方面：开展对调味品经销行业的基础调查，包括市场容量、经销商数量和布局、分销政策等，掌握行业基本情况，为行业管理和相关企业提供一手信息。

：协会还推选出了行业内的诚信经销商评选活动？

     卫：诚信经销商评选活动是为促进我国调味品行业的产销结合，在调味品行业内树立诚信经销商形象，表彰行业内优秀经销商。由协会经销商分会领导成员和调味品业内品牌企业营销负责人组成的评选委员会根据参评经销商的申报材料，遵循公平、公开、公正的评选原则进行评选，共有17家调味品专业经销商获此殊荣，他们将在经销商分会成立大会上受到现场表彰。

     创新才能不断进步

     记：今年，协会推出了博览会产品奖金、银、铜奖的评选活动，目前各获奖企业及品牌应该已经揭晓了吧？

     卫：是的！此项评选活动旨在提升企业品牌形象，扩大产品市场信誉，促进产业整体发展，目的是为促进我国调味品行业的发展，提升企业品牌形象，宣传和推广名优产品，带动调味品及相关企业产品升级。协会根据参评企业的产品申报材料，组织调味品业内权威专家设立专业评审委员会，按照公平、公开、公正的原则，严格按照评选办法进行评选，最后评出金奖14名，银奖23名，铜奖26名。

     记：近年来，西式调味品正在进入中国，这次博览会上它们有什么表现？

     卫：本次博览会参展企业类型丰富，涵括调味品产品9大类（酱油、食醋、酱、酱腌菜、腐乳、料酒、香辛料、复合调味品、味精）及相关企业（食品机械设备及包装材料、各类食品配料与添加剂）。同时各类西餐调味品,如番茄酱、沙拉酱、蛋黄酱、橄榄油、西餐渍菜等，也都将在此次博览会上有所展示。中国调味品协会还接受了奥组委的委托，将牵头奥运会调味品供应商的选择和产品标准的制定工作。同时考虑到奥运会期间对西餐的要求较大，为了保证供应，中国调味品协会将在全国发展西餐调味品供应商的基础上，开拓国际合作的渠道，吸引更多优秀的国外西餐调品生产企业加入并与其建立联系。

     记：今年博览会上推出了产品奖金、银、铜奖的展示区和新品展示的专区，新品的标准是什么呢？

     卫：博览会推出的新品展示活动，展示的新产品主要为2006年以来调味品业内最新的研发成果，范围包括酱油、食醋、酱、酱腌菜、腐乳、料酒、香辛料、复合调味品、味精9大调味品类别和各类应用于调味品生产的食品添加剂和配料等。比起国外调味品生产厂家，国内调味品行业的技术研发投入的比例还差得不少，中国调味品协会虽然每年都会组织“新产品、新技术、新成果”的“三新”奖评选活动，但以一个集中展示的形式将整个年度的新产品及技术成果汇总在一起还没有过。本次在博览会期间设立2006年新产品展示专区，结合届时举行的全国调味品行业生产技术学术交流会，其目的是引导业内各界人士共同关注调味品行业最新的产品和技术研发动向，共同探寻调味品行业技术研发的最新发展方向，以促进中国调味品行业整体的健康良性发展。中国调味品协会作为行业的组织者与管理者，有责任有义务向生产厂家、商家和消费者展示国内、国际最新调味品新品和生产技术前沿的成果，同时这种设立专区的方式也有利于调味品行业内的专业经销商发现具备市场潜力的产品，以他们开拓市场的能力帮助生产厂家打开市场，促进新品市场销售和渠道拓展，从而缩短从生产技术转化为产品效益的时间。

     记：参展商和经销商在本次博览会上有什么比较不错的新的举措？

     卫：作为本次调味品行业盛会赞助企业的北京王致和食品集团有限公司，在此次博览会上不仅将加大投入展示集团公司形象及产品形象，还决定在博览会同期举办集团公司的全国经销商大会。王致和集团决定将自己的全国经销商大会安排在此次博览会期间，是想借助这一调味品行业国际国内的知名生产厂家、经销商、专家学者、行业媒体共聚京城的机会，向自己的经销商展示集团公司的形象，增强他们的信心，同时也为自己的经销商提供了解调味品整体市场信息、同业竞况，以及参加博览会提供的各项配套活动，为经销商们提供同行业学习交流提高的机会。

     而经销企业也很会捕捉博览会闪现的商机，比如北京余氏福翔商贸有限公司，他们作为华北地区大型调味品专业经销企业，将借助这一调味品行业品牌大聚汇的机会，同期召开订货洽谈会，届时将有来自北京、河北、内蒙、天津等华北地区的调味品生产厂家和二批商超过500家企业共聚京城，参加此次订货会，并观摩调味品博览会，参加各项调味品市场相关配套活动。

     记：与去年的博览会相比，今年的博览会除了调味品生产企业参展外，主办方还特别为调味品机械设备、包装容器与食品配料企业参展划分了区，为他们提供了与调味品市场的近距离接触机会，本次博览会这些企业肯定将会给博览会添加不少色彩。

     卫：协会充分考虑调味品生产企业的需求，设立专区，以集中展示的方式将调味品生产所涉及到的机械、包装、容器设备及材料企业推出，引领行业市场潮流，为生产企业和设备企业的“对接”搭建方便快捷的商贸平台。

     无论是酱油、食醋等液态调味品酿造环节中制曲、混料、发酵、压榨、过滤，生产线上的输送系统、阀门和泵，还是味精和复合调味料成品阶段的干燥、灭菌、粉碎、结晶、造粒，以及调味品包装所需的封装、灌装、贴标、打包等，调味品生产工艺中所涉及到的机械设备与材料，都能在博览会现场一览而尽。

     记：目前会展业的知识产权保护问题已经越来越受到参展企业和主办方的重视，协会参加过“蓝天会展行动”——2006展会知识产权保护年度专项行动的“守法诚信经营，保护知识产权”承诺书签名活动，在博览会上会有哪些新的举措？

     卫：作为2006’中国国际调味品及食品配料博览会的主办方，中国调味品协会一直以“打造行业唯一品牌展会”为办展目标。知识产权保护作为净化展会市场、营造良好竞争环境的有力措施，中国调味品协会将以此为契机进一步提高展会管理水平，积极配合“蓝天会展行动”。博览会期间将设立专区宣传《展会知识产权保护办法》等法律法规规章；通过与参展单位签订展会保护知识产权责任合同等方式，落实知识产权保护责任制；及时报告展会期间涉嫌侵权现象，并对知识产权保护工作总结分析。

      结束语

      中国调味品协会作为行业管理与服务者，筹办调味品博览会是以“促进产业资源整合，提升企业品牌形象”为宗旨的，全心全意为调味品企业提供了一个宣传品牌、展示形象、商贸洽谈、学习交流的综合平台，同时也为调味品生产企业与批发商、零售商建立联系和进行贸易洽谈提供机会。作为调味品行业的一次盛会，每一家企业，每一个观众，都可以方便快捷而且是富有成效地在博览会上找到我们为其提供的各种实实在在的，具有可以度量的价值回报的“点”。

      在这里，向广大调味品生产及相关企业、关心调味品行业发展的各界人士发出最诚挚的邀请，欢迎参加观摩2006’中国国际调味品及食品配料博览会，期待着9月25日至27日在北京展览馆与您相会！

调味品营销观察系列中国调味品市场六大趋势和机会


引言:
　　《糖烟酒周刊》：调味品中国市场，经过几轮的行业整合和国内国际资本整合之后，已经从一个相对滞后的行业，大跨越地进入了激烈的市场竞争行业，调味品企业在面对国际资本巨头和业内大厂的行业挤压之中，还有哪些机会，行业表现出哪些趋势和机会呢？我们很高兴邀请到中国调味品市场著名的营销专家陈小龙先生，请他就此话题发现看法。　　

　　背景介绍：

　　陈小龙先生为调味品中国市场最重要的营销专家，陈先生自在《中国轻工报》2000年9月15日第八版发表《国内酱油须奋起直追》三篇文章首提酱油市场四分论，被三十余家媒体转载或摘编，成为业内最有影响的营销专论之一。此后，陈先生又在诸多媒体上发表系列行业分析文章，互联网中文资讯上关于调味品及市场的营销研究发现，几乎统统与陈小龙先生有关。陈先生的足迹遍布中国本土近30个省市自治区，他长期深入酒楼饭庄，批发市场，农贸市场，KA大卖场，商场超市，菜市场，零售小店，家庭，工业渠道，采集并研究了第一手的中国调味品市场的资讯，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持，成为调味品行业最著名的营销专家和权威，陈小龙先生及其团队，拥有中国市场关于调味品行业最多的资源和网络，记录了中国调味品市场10万多个批零网点的销售网络资料，掌握中国8大销售区域调味品核心经销商500家经销商的详细背景资料。曾有外资调味品公司感叹道，找到陈小龙，等于找到了中国调味品市场的活地图；拥有陈小龙，等于拥有了中国调味品市场的主动权。陈小龙先生的研究成果《陈小龙调味品市场研究报告》共34本，成为调味品中国市场的方向标。

　　下面，我们请陈小龙先生谈调味品行业存在的机会与发展方向：　　

　　陈小龙：

　　调味品行业经过几轮洗牌，格局基本清晰化，中小企业有很多做了比较好的尝试，并取得了可喜的成绩，下面，我想就我们对调味品中国市场的研究，以及我和我的团队以及广州名道营销顾问有限公司的研究过程中发现的中国调味品行业存在如下机会，表现出的发展方向，给还在成长之中的调味品企业一点启示：　　

　　一、调味品行业步入快速发展期。

　　2003年中国大陆调味品业整体实现销售收入380.3亿元，同比增长22.29%，利润总额为21.3亿元，同比增长26.74%，酱油行业实现销售收入95.1亿元，同比增长18.64%，利润总额为3.07亿元，同比增长22.41%。

　　2004年中国大陆调味品消费总值约为590亿元，调味品餐饮业销售首次突破200亿大关，年增幅达到了20%以上，AC-Nelson与CICE市场研究中心关于2004年中国调味品市场调查结果与之基本相同。

　　2006年即将冲破千亿元大关，市场快速发展，同时市场竞争环境恶化。

　　我国调味品业的增长每年都在20%以上，是食品行业中增幅最快的门类之一，市场竞争也由不饱合竞争，到行业集中度提高，行业大企业开始主导市场。

　　中小企业在历史选择上面，面临的市场竞争应该是比较严峻，所以定一个5—10年规划，是有必要的。　　

　　二、调味品购买力增强，产品趋向中高档化。

　　2004年，我国人均GDP首次超过1000美元，按照国际惯例，这个意味着居民进入高品质生活阶段，民以食为天的中国人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭厨房使用，调味品表现出向高档化发展的趋势。趋势由“吃饱"向“吃好"发展，口味由“有味"向“好味"发展，中高档调味品市场容量在进一步扩大。2005年以及2006年前5个月的发展，此趋势已经显露出来，分析调味品企业产品中高档化发展的因素，主要有这么几点：

　　1、企业的产品生产硬成本提高要求涨价。随着国家对于调味品企业的规范化，调味品各子类产品行业标准的陆续出台，调味品的制作的用料越来越规范，如鸡精行业标准出台后，对于鸡肉和氮含量两项硬指标的规定，使得全行业的鸡精制作成本大幅度上涨，鸡精即将面临全行业大涨价。

　　2、厂家定价不合理，利润过低，要求向中高档发展。加上过去大家对于调味品的定价本身存在一定的不合理性，调味品厂的基本原材料为农副产品，这些产品的价格有所提升。因为国内调味品企业多为中小企业，过去要么为国营、要么为私营，在定价上面普遍存在不合理性，随着国家对于员工福利、税收等方面的规范，厂家关于调味品的定价，也是要提高了。

　　4、调味品厂极欲摆脱区域性，也使得厂家对于利润的要求提高了。调味品厂无论是出于本地市场竞争环境的恶化，依靠本地生存困难，还是想突破地域限制，走向全国销售，都需要生产中高档的产品来支持。简单来讲，比如福建的企业要运一箱酱油去外省，先不谈赚钱，光运费都得6—8元/箱。如果只是卖点一般的酱油，从价格上，根本没有办法也外省的本地酱油竞争。

　　调味品企业向中高档化发展成为一个趋势，海天、味事达、美味鲜等业内大厂的产品，产品价格近几年也几经调整，高档化的发展成为共识。

　　我考查过国内一些中小企业的一些市场，产品分销方面，品种比较杂乱，形象不够统一，走中高档路线，在产品形象方面得花一定的功夫。　　　


　　三、调味品多元化、专业化发展渐显趋势。

　　传统的调味品，除了酱油、醋等大宗产品之外，调味汁、酱、复合调味料的市场需求在不断增长。中式调味品、西式调味品共存共荣。福建宏发中国集团，生产的调味粉产品，质量非常好，而且在市场上也显露出极强的竞争优势。调味汁产品，之前，都是比较便宜的烧烤汁类产品，销量都比较少，之后，广东企业开始将调味汁推向深入，拉动整个调味品产品高档化的发展，如广东一家企业生产鲍鱼汁，其实这种产品生产工艺并不困难，基本像生产蚝油一样的设备即可生产，但是企业的利润明显比蚝油大得多，这个企业也充分发现自己生意的这一块的快速成长，于是迅速调集资金加快对此产品的宣传和推广，现在该企业已经在鲍鱼汁市场占有极为重要的市场地位，而其它的如牛肉汁、鸡汁及其它汁类产品，也得到了迅速的拉动。

　　调味品产品专业化发展的趋势也显露出来。此前在中国大陆境内，酱油只是叫做酱油，之后，从广东、香港开始，开始叫做老抽、生抽，再又发展为老抽、生抽、鲜味类酱油，还有各种功能性的酱油，如蒸鱼酱油、红烧酱油、凉拌酱油等，调味汁、调味粉也是同样，还有方便汤料，都是针对某种特定的烹饪功能，或是特定菜式来做某种调味料。而消费者的品牌意识的提高，也使行业内的分工越来越专业化，如提到深色酱油，大家都很自然地想到海天，提到鲜味酱油，大家想到味事达，提到蚝油，大家想到李锦记，提到复合调味料，大家想到王守义十三香。那么，提到您的企业，大家会想到什么呢？　　

　　四、餐饮业的发展直接拉动调味品市场的快速发展

　　调味品目前最为主要的销售渠道，就是餐饮，餐饮业的快速发展带动了调味品的发展，也使得调味品市场飞速发展。国家商务部公布的数据显示：2004年全年餐饮业零售额实现7486亿元，比上年净增1330亿元，同比增长21.6％，连续14年实现两位数高速增长，其增长率比上年高出10个百分点。与此同时，调味品市场和企业，也是连续十四年，取得较大发展。餐饮业增速比同期社会消费品零售总额增长率快出8.3个百分点，占社会消费品零售总额的13.9％。

　　2005年调味品市场达到880亿，2006年调味品市场将突破1000亿大关，这个给我们调味品企业的发展提供了极好的发展机遇。






　　餐饮线要求的产品，和家庭产品有相似的地方，也不完全相同，渠道运作上面，也有差异，您的企业，准备好了吗？　　

　　五、销售渠道渠道重心分散

　　调味品此前在销售渠道上，主要是集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品批发市场，以前副食品经销商来进行销售，偏重于批发流通，发展到现在，出现了全渠道发展的趋势。即批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等。调味品企业由依赖经销商进行销售，也发展到经销商经销，企业直营（供餐饮、商超、工厂等），销售模式和销售渠道发生了较大的变化。所以调味品企业在市场竞争的环境变化之中，要及时调整自己的生意模式，以适应新形式下的市场竞争环境。

　　有很多中小调味品企业，已经意识到了精细化管理的重要性，但是，精细化所带来的就是高成本，低收益，起码在早期的时候尤其明显，解决这个问题，最重要是产品线要长，这样在精细化的过程之中，产品能支撑得起市场对于费用的渴求，从而能使精细化成为利润而不是负债的来源。　　

　　六、调味品行业竞争加剧，业内大厂整合市场。

　　（1）国家规范调味品行业，使得门槛逐步提高。QS市场准入，调味品危机事件等。

　　（2）国内大厂整合市场。本土大型调味品企业，如海天、味事达、美味鲜、恒顺等，市场活动频繁，从产品、价格、渠道、促销方面加剧竞争，逼小厂退出市场，很多在5000万以下的企业，要么退回到二线市场，要么在思考退出行业，或是面临被淘汰的局面。　　

　　（3）外资进入中国市场，用资本整合。

　　酱油：新加坡福达食品味事达、美国亨氏、日本味之素、日本龟甲万、联合利华家乐等。

　　鸡精：联合利华家乐、雀巢太太

　　酱料：香港李锦记、联合利华（家乐、四季宝）

　　汤料：美国金宝（金宝、史云生）

　　调味汁：雀巢美极

　　味精：日本味之素

　　（4）由分散到集中，是世界调味品行业的大走势，如下列国家和地区：日本、韩国、香港等地区；以鸡精产品为例，在日本、美国、欧洲等地，名列前几名的；在国际市场，鸡精的发展已达到规模化、垄断化，著名品牌10个不到，在日本、美国等市场，鸡精竞争到只有两三个主要品牌；在我国，鸡精行业、酱油行业也表现朝这个趋势发展。目前我国最大调味品公司市场占有率只在5%的局面会打破，实际上，国内几家知名的调味品企业，在区域市场的单品占有率，有的已经超过50%。

　　从一个职业咨询顾问的眼光来看，正在发展中的中小调味品企业，它似乎要认请自己是什么的问题，是做酱的专家，还是做调味粉的专家，还是有哪些强项，你总得有一个强的产品来主导市场，得有一个强势的产品来树立你在业内的地位。　　

　　陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。足迹遍布中国本土30个省市自治区，精通各类销售渠道和营销模式，致力于“打造令客户激动的销售增长曲线"，已为数十个品牌提供满意的营销咨询和策划；在五十多家财经营销类媒体发表论文三百万字，在销售及市场管理岗位上服务多年，有跨国公司及本土名企服务的经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。培训及咨询：13189093448，Email：cagochen@126.com

营销7招，中国调味品企业必修课
题记：

　　追求企业的高速成长，对于绝大多数中小调味企业来说，绝对是无法抗拒的诱惑。然而目前调味品市场的现状却是许多调味企业发现自己苦心经营的市场越来越小，迫于竞争压力，他们又对身边的竞品树起价格战的大旗，以竞相压价来捍卫自己的领土，没想到却又在硝烟四起的价格战中遭遇滑铁卢。


　　这，到底是怎么了？


　　稍有品牌意识的企业就会知道，上述问题的终归结底的原因在于企业没有建立让消费者“感觉放心"让经销商感觉“不象是假冒伪劣"的品牌。也就是说，在这个品牌称霸的年代，任何调味企业都必须进行品牌建设。　　


　　第一招　做产品？做好产品！


　　现在调味品市场产品同质化现象突出，造成市场供求矛盾的加剧，企业间无序竞争、恶性竞争愈演愈烈。要想跳出这个圈子，必须利用自己的资源优势，做出特色产品和细分产品。中小调味品企业应强化复合调味品的技术创新开发，如根据各种菜系或特色菜专门设计的调味品，方便、即食型调味品和强化功能型调味品现在都很受欢迎。比如以醋和酱油为主营业务的玉兔集团，在传统产品基础上，先后推出芦笋酱油、海鲜酱油等酱油产品和姜汁醋、红枣醋、苹果醋等醋产品，极大程度地利用了自身在设备和技术等方面的资源优势，使得产品线不断延伸。


　　中国菜的菜系复杂，各种口味都有，你不一定要做酱油，也不一定要做鸡精，选择一个其它人都没有做的或者做得不好的产品，你就能轻易确定你的领先地位。好的产品就如一把利剑，自然受到消费者的追捧。上海的老蔡酱油就是抱着这条亘古不变的原理，在其市场份额急剧缩水的危情下，毅然对其原有的生产线进行了全面的改造，把原先的十几个品种压缩成三个，全力提高其产品品质，再配合市场促销，不久“老蔡酱油"不仅站稳了市场，销量还呈上升的势头。　　


　　第二招　好包装，让消费者一亲芳泽


　　长期以来，调味品行业进入门槛低，导致整个市场竞争激烈，甚至是一种无序竞争状态。每个地区都有自己的调味品企业，很多小企业粗制滥造，生产和销售大多不正规，一些正规企业则时刻面临着市场需求变化、品牌力下降、成本上升、行业竞争加剧等压力，大家纷纷在降低成本上做文章，但包装绝对是不能大意的。


　　目前，调味产品一直给人一种包装粗陋、档次不高、溢着浓浓的“土味"与“腻味"的印象，这也是制约中小调味企业发展的重要原因。我们曾用了一个没有任何知名度、产品质量也一般的调味产品在某个地级城市的零售点打败了一个投放了一定广告已经有一定知名度的当地品牌。原因这一就是我们的产品包装材质好，而对手的包装在零售终端经常严重变形，显得破破烂烂，于是，我的产品一进入对方所铺的零售点，它马上就滞销了。　　





　　第三招　打造明星产品，让你的产品消费节节升温


　　调味企业只有在你的众多产品里挖掘出明星产品，才能跳出在众多产品平均用力的误区。这里典型代表就是佛山海天酱油的“草菇老抽"，它是海天味业专门针对川、粤、鲁等各大菜系而设计的一款酱油，在广告宣传上海天也力求其与众不同的品质——做出的菜色泽光鲜。海天的“草茹老抽"也因此受到各大酒店餐饮大厨们的热荐。目前，“草菇老抽"也是海天全力打造的明星产品。


　　市场的竞争根本还在质量，中小调味品企业要改变技术水准不高，产品质量低下的现状，就必须努力把传统酿造与现代科技相结合，把科技技术投入和内部管理相结合，通过“以管理抓质量、以质量求生存"，不断增强市场竞争力，走优质、低耗、高效的质量效益发展之路。只有依靠科技与管理，才能提高产品的技术含量，拉开与竞争品牌的档次。　　


　　第四招　好名字说出好产品


　　好名字，自己会说话！一个好名字，等于1/2的终端销售力。广东味事达就是这里面的先行走，它首先生产了一种名叫“味极鲜"的酱油，从“鲜"上大做文章，因此一面世就得到了市场的追捧，又因其产品质量确实过硬，不久就把其它竞争对手抛在脑后，味事达也因此全心全意地做这个品类的领导者。现在会吃的广东人，一般家里面都会放至少三瓶酱油，一瓶是老抽，一瓶是生抽，一瓶就是味事达味极鲜。　　


　　第五招、好的广告语助你与目标消费者零距离接触


　　“高品质，好滋味！"，太太乐的一句看似平常的广告语随其广告宣传的投放在千千万万的消费者家庭里激起了波澜，由此可见好的广告语作用是何其之大，它不但能直接激起消费者的购买欲望，更可为企业产品的销售起到巨大的促进作用。但可惜的是，目前众多中小调味企业的广告语却很难让人见到无论是情感还是创意都能真正让人动心的话语。　　


　　第六招、比附法则　做消费者心目中的第二


　　捆绑知名产品，抢占消费者头脑中的第二位置，无疑是目前众多调味企业可行之道。这里最值得一提的是中山的美味鲜公司，其产品不管是从外包装、产品名称还是价位都与“调味老大"海天极为相似，在海天全国扩张的同时，美味鲜也紧跟其后，只要有海天广告牌的地方，都会有一块美味鲜的广告牌（这个在广西表现的尤为明显），利用海天的知名度，美味鲜抢占了有利的地势，很快取得了较大的市场份额。　　


　　第七招、体验式沟通，与消费者的亲密接触


　　在鸡精市场上太太乐一直称霸，大家都知道它的“好滋味　好生活"的品质宣传深入人心，殊不知其在终端推广上也是煞费苦心。在竞争对手忙于餐饮、商超渠道争夺时，太太乐独具慧眼，又把目光投准了消费者高度集中的社区，精心策划了一场“来料加工让你不用去酒店就可享受美食"的活动，让消费者亲身演示，并聘请高级厨师从旁点评，一场快快乐乐的周末体验式营销活动就此拉开了，太太乐也因此抓住了不少以前从未用过其产品的消费者。　　


　　第八招、狼群战术，打造一流的团队战斗力


　　众所周知，狼是群居动物，从不单独行动，狼群战术也被很多企业广为引用，但在调味品行业，从业人员整体素质不高却是不争的事实。在我们与某知名醋企的北京经销商交谈时却了解到，虽然该企业有着雄厚的背景，但厂家的业务员无论从态度到水平根本就得不到经销商的认可。所以调味企业必须要解决市场管控与企业管理问题，只有战斗力的团队，企业才能在市场上像“狼"一样的狠，象“狼"一样行动快，象“狼"一样对市场保持敏感度。　　

调味品经营之道：调味品企业如何竞争突围

    2004年，来自行业相关机构的资料表明，中国调味品行业，经过20年的发展，已经成为一个拥有6000多家企业的竞争激烈的行业。

　　市场越来越大，越来越火，以前大家都看不起的调味品业，现在吸引的关注也是越来越多了。酱油是中国调味品中第一大产品，产量占据了调味品总量的一半之多，达600万吨以上，生产企业在2700家以上，多为中小企业。无论是“酿造酱油”还是新的酱油标准，甚至外资食品巨头的加入，都是调味品巨头得心应手抛出的流星锤，一步步挤压着中小调味品企业的生存空间。中小企业怎样在竞争中寻找自己的生存空间？可以说是近年来讨论得十分激烈的话题。

　　很显然，不管行业竞争多么激烈，不管行业中有多么强大的对手，都不可能将所有的中小企业消灭殆尽。那么，研究中小企业在这样的环境下的生存艺术，就变得非常重要。

　　描绘中国调味品行中小企业的生存状态，我们的目的是，在这样一个竞争激烈、对手林立的行业，他们的经验，显然对众多中小企业有着深远的借鉴意义。

　　独特成就经典

　　1997年，湖南加加酱油的老板误打误撞进入调味品行业。

　　进入到这样个行业，“加加”才发现，调味品行业已经拥挤不堪。要想在这个竞争激烈的行业站住脚跟，“加加经过不断摸索总结，发现强调自己的独特卖点，是一条成功之路，没几年功夫就成为华中地区著名的酱油品牌企业。

　　“加加”是怎么一步步突出众多大品牌的围追堵截，划就自己的版图的呢？

　　第一是不断宣传“一瓶能当两瓶用”的产品品质。其实这一点，很多广东酱油都能达到这一点，但是加加先宣传了，而且是第一个在中央电视台及全国地方台去宣传，在批发市场拉条幅，做店招，它成功了；

　　第二是瓶子。是独特的专利瓶，与众不同，厂家、经销商都可以卖高价。

　　第三是打香港牌。“加加”一向在媒全上宣传自己是香港加加酱油，其实“加加”与香港实在没有多少关系，“加加”的老板就是湖南以前的一位老师。不论怎么样，只要消费者相信，也算是成功的。

　　第四是促销力度大。调味品单品利润薄，主要靠销量，所以早些年各家基本没什么促销，但是“加加”动不动就搞二十送一的促销活动，效果相当好。

　　以上四点，成为“加加”最重要的营销思想。“加加”在市场上面实行排它性的经销商政策，经营加加不能再经营其它酱油，虽没完全实现，但是它一有机会就坚持，保证了经销商的某种专属，来巩固自己独特卖点带来的成果，对于一个发展中的企业来讲，是有很有利的。才几年的功夫，加加就成为华中地区的名牌产品。“加加”在酱油里面折腾出了名堂，又开始生产食用油，生产湖南人爱吃的槟榔。

　　与“加加”同在湖南的“红翻天”一举在众多的湖南辣椒酱中脱颖而出。小小一瓶200克的辣椒酱，能卖6元，卖得比肉还要贵，不仅国内销量好，还卖国外，它的主要卖点就是强调自己是手工剁辣椒调味品。和餐饮业息息相关，食客的口味是时时更新的，总会换换新的口味来调剂一下生活，只要自己的产品有新意思，就有做大的可能，前几年卖得红红火火的“阿香婆”牛肉酱、以及后来市场俏销的“陶华碧”老干妈辣椒酱都是首先在全国推广那种口味的调味品，所以，小的企业如果要在调味品市场有所作为的话，走产品特色的道路是一条合适的出路。

　　开发新产品抢占市场

　　广东中山有一家调味品厂名字叫做劲霸，主要是生产青芥辣，这个产品本是用于吃生鱼片等生吃食物，在调味品业来讲，是一个小产品。

　　青芥辣，一向是日本S&B把持市场，劲霸的这位老板也是很偶然做起了这个产品，由于以前只是进口货在市场上销售，所以价格非常高，这位老板介入之后，也保持较高的价位，但是比起进口货，已经是便宜很多了，自己的利润方面还是相当不错，有了这个产品打底，劲霸采取的策略就是瞄准日本S&B青芥辣的经销商和它销售好的市场，重点投入，来取代这个产品，同时，为了扩大销量，它还做了一些市场推广方面的工作，这个推广会实在厉害，以劲霸在云南昆明的推广为例：

　　劲霸不定期发请贴邀请昆明及各地州的批发商、各大酒店的主厨到昆明的一家星级酒店，开品尝订货会，在此期间，劲霸请这家酒店的大厨用劲霸青芥辣为主要调味品做菜，请大家品尝并提意见，这样做的效果是，厨师可以交流做菜心得，品评用“劲霸”做菜的优劣得失，销售人员则在吃喝玩乐中与各地批发商商量订货，现场订货还有奖品赠送，价格比较平时更优惠，招招打动人心。

　　劲霸还在大型批发市场通过做店招的形式，抢人眼球，笼络批发商，还煞有其事地宣称青芥辣第一品牌的概念，现在，劲霸真的要成为这个领域的第一品牌了，它现在通过这种“第一”的形象，来推它的果汁、鸡汁等高利润的产品，劲霸的全年销售额不足一个亿，但是它的日子可比那些年销五亿十亿的企业好过很多。

　　中国菜的菜系复杂，各种口味都有，所以你不一定要做酱油，也不一定要做鸡粉，选择一个其他人都没有做的或者做得不好的产品，你就能轻易确定你的江湖地位。像广合腐乳，就生产腐乳，产销量是北京王致和的两倍，成为全球最大的腐乳生产商；王守义十三香，就是生产一些干调产品，成为全国最大的纯天然调味品生产企业；这些企业就生产这么有限的产品，但是，市场一样可以做得很大，还有一些火锅调料、嫩肉粉等，市场容量也相当可观。


    跟随策略的艺术

　　2000年，贵州陶华碧“老干妈” 风味豆豉成为中国最成功的调味品之一，当年，因为良好的市场反应，“老干妈”销售额达到历史的4548万元，到2003年，陶华碧的销售额直逼6亿元。

　　“老干妈”一火，全国一下子出来一大帮“老干妈”、“老干爹”。其中最为成功的就是湖南华越公司，他们生产的刘湘球“老干妈”，因为成功地搭上了“老干妈”的顺风车，在市场上攻城掠地。1998年，华越公司为刘湘球“老干妈”投入的广告费用就高达160万元。尽管最后，两家“老干妈”企业用长达3年半之久，在京城演绎了法院和国家商标局两出斗法大戏。但华越公司似乎是最大的赢家，因为在这场跟随中，企业得到了发展壮大。

　　在调味品领域里面，还有一些小厂，跟在海天、味事达的后面生产与这些名牌产品一模一样的东西，产品的名称、包装都弄得非常相似，或是做一点小小的改动，从无到有，也取得了一些好的战果。比较有意思的是一个叫做“味道仔”的小企业，瞄准业内大厂出产品，只要大厂生产什么，它马上就有货，而且它很善于听取经销商的意见，经销商让它生产什么，它就生产什么，业内有一个大牌厂家生在一种苹果醋，在河北卖得非常好，味道仔嗅觉灵敏，抓住机会，也卖了过去，大厂是不会有这么快的速度，这个产品红火了几年，就退市了，可是味道仔却抓住了发展的机会，进入和退出市场干净利落，小企业的优势发挥得淋漓尽致。

　　跟随策略也不可滥用，必须根据跟随目标的具体情况作出判断。“海天”酱油走的是专业市场，曾经有不少厂家有过跟随“海天”的企图，结果都铩羽而归。因为这个领域是专业消费领域，终端用户判断产品的质量不会受到其他因素的干扰。

　　如果一个公司没有足够的研发能力，质量无法保持“海天”酱油的水准，在价格上也没有竞争力，这时候，贸然跟随“海天”，无疑于选择自杀。

　　局部市场的秘密

　　进行局部市场开发时，必须避开强势品牌的重点市场，选择那些大品牌相对薄弱的地方来打。广东番禺有一家调味品小厂，选择了山东市场为自己的首攻市场。他们的想法很简单——山东的市场大，酱油用量多，无论如何自己的品牌都会有一定的销量。但是，市场竞争的惨烈程度，却大大超出了他们的想象。山东市场一直是老品牌“致美斋”的主市场，而调味品巨头“海天”也派重兵镇守，作为围剿“致美斋”的最后战场。在两大品牌的争夺中，这个小品牌酱油只有当炮灰的份。不到一年的时间，他们就以惨败收场。

　　业内最著名的厂家，也不能在每个市场上都获得相同的市场份额。中国人口味杂，需求层次大，所以每个产品都有它的生存空间，像“百味佳”鸡粉、“八味庄”酱油、“雄民”调味酱等业内的第三梯队，它们在全国只有部分市场卖得好。它们的销售是通过大品牌的带动实现的，它们在帮经销商赚取利润的同时，自己也获得发展。不少大品牌也一样是从这条路上走过来的，先把有限的人力、物力、财力集中攻打局部市场。这一行的全国各地经销商相互都非常熟悉，只要有一个做成功了，大家就会相互介绍。只要有活生生的赚钱样板在那里，其他市场上的经销商就会慕名而来。

　　东莞的百味佳，是一个民营企业，发现鸡精鸡粉市场成长很快，企业小，拍板也快，很快就上了这个项目，谁知在广东打不开销路，被逼北上找机会，终于在北京打开了市场，抓住机会，迅速把战果扩展到天津、河北，巩固了北方市场，企业度过了危险期，有了持续、快速的市场增长，有了一定的销量基础，企业就有钱再做扩张，走上了快车道，现在企业实力越来越强，再回过头来打华南市场，小企业，资金有限，把钱花在刀刃上，走活了局部，全局也就跟着胜利了。

　　抱团打天下

　　由于是小企业，抱团打天下，容易成功。好卖的不赚钱，赚钱的不好卖，是生意的规律，所以，根本不用怕大品牌如何厉害，只要你的价格定得恰到好处，经销商赚钱，销量是很大的，那些成熟的经销商，一边利用大品牌打通市场网络，再用这条网络走那些中小品牌的货，赚取较大的利润。每一个生意做得大的经销商，都会考虑这个方法。从南到北，没有一个大经销商不这样做，以一个大品牌来做掩护推一个中小牌子来赚钱，而中小调味品企业只要找到几家这样的经销商，生产车间就会满负荷运转了。全国市场那么大，只要你有心，总可以找到同你谈得来的经销商，通过他们的能力来实现你的成长。

　　近年来，一些经销商已经不满足于赚取代理的差价了，他们纷纷将触角伸到了生产领域，委托一些质量可靠的小厂来做OEM。这些边角生意，大品牌大公司是肯定不愿做的。而中小企业却可以通过这种方式赚取加工利润。只要产品过硬，加上周到的服务，光做这些有实力的经销商的OEM，你就可以把生意做得很大，只要产量上去，成本下来，你是一样可以赚到笑的。

　　要成为成功者，就必须和成功者在一起，这是恒久不变的真理。许多企业就是因为追随大企业而走上成功之路的，如做肯德基的供应商，如做宝洁的物流运营商，调味品这一行也不乏成功的先例。

　　中小调味品企业可以说是生于创新，活于坚持。只要认真去思考人们口味的变化，时刻保持警惕，及时发现新趋势，在市场竞争中灵活应变，就一定能拥有一席之地。

健康发展我国的调味品行业

  
     中国调味品协会最近公布的资料显示，我国调味品年总产量已经达到1000万吨，每年的增长幅度连续十年超过10%，2006年调味品行业的产值将达400多亿元。对于“小产品大市场”的调味品行业来说，需要尽快让自己的软肋“硬”起来，才能适应新的形势，谋求更大的商机。
　　今年3月，实力强大的日本味之素株式会社在上海宣布完成了对法国达能集团旗下淘大食品集团的收购，这是继年初日本味滋康入主“北京和田宽”并控股“龙门和田宽”和“虎王和田宽”之后，跨国巨头在中国调味品市场的又一重要动作。除了上述跨国企业的两次大并购外，近日北京王致和集团公司也宣布与广西桂林腐乳厂合并重组成立王致和(桂林腐乳)有限公司，另有几家国内外著名的大牌食品和调味品集团公司也正在紧锣密鼓地策划兼并重组事宜。随着新一轮国际化专业化的兼并重组启幕，业内人士普遍认为，中国调味品行业目前进入了一个大转变、大调整和大分化时期。一方面是与国际接轨的专业化并购，另一方面是传统产业在发展过程中面临国际竞争的困惑与顽疾的暴露，调味品行业改善不足，以减少大发展道路上的阻碍因素。

　　■集中度：“强龙”不强，品牌混战
　　日本最大的酱油生产企业龟甲万，年产量占日本国内总产量的1/4，另外第二到第五名的企业又占1/4，市场集中程度非常高。反观我国，酱油市场规模500万吨，而最大的酱油类调味品生产企业海天只占全国产量的4%。又如“四大名醋”，主要是在各自的根据地呈主流消费。
　　这是因为受地方风俗、个人口味差异性、企业传统经营思路的影响，我国调味业目前仍主要以地方品牌居多，随着改革开放的不断深入和市场经济的发展，虽然一些企业已逐步发展为区域性品牌，产品辐射到邻近的省外市场，但真正意义上的全国性品牌并不多。去年，海天斥资10亿元在广东建立酱油基地，通过扩大企业规模，使其总成本大大降低，并将市场占有率的目标锁定为20%。但有业内人士认为，虽然海天靠产量居于第一的位置，但是，我国调味品行业区域混战的局面，让海天在短期内扩大市场占有率的如意算盘并不那么容易实现。目前，国内调味制造业主要集中在上海、广东、山东、北京、山西、四川几省、市，其中上海的市场份额达30%以上，从品牌结构来看，能在全国市场叫得响的品牌比例不到1%。“长期局部作战、市场范围不广、品牌知名度弱”是调味品行业一个严峻的现实问题。上海淘大食品有限公司销售总监关志荣分析认为，随着国际化、专业化的并购重组，调味品行业集中度将逐步提高，中小企业的优胜劣汰也将加速，但是由于区域性强势品牌的长期存在，全国性品牌的扩张道路依然非常艰难。

　　■标准：跟不上新品的脚步
　　在各大商超卖场、农贸市场，蘑菇精、鸽精、干贝精、牛肉粉之类花样翻新的产品已经是随处可见。这些传统调味品之外的种类繁多的新兴复合型调味料，是近几年调味品行业的新兴类型。目前复合调味料的全国年产量在150万吨左右，王守义十三香、欣和味达美的成功，都证明了复合调味料拥有广阔的市场。在当今全球调味品市场中，国外复合调味料占市场份额的80%以上，而我国只占到20%，复合调味料的发展潜力是巨大的。对于中小企业来说，这也是寻求差异化道路的良好途径。
　　但是除了酱油、醋、味精等传统调味品有强制性的国家标准，鸡精、酱腌菜有行业标准之外，这些新兴的调味品基本无标准可依，有的甚至连卫生标准也都没有。有业内人士呼吁，调味品已实行QS食品质量安全市场准入制，但如果没有标准的细化，执行终究无法落实。早在2004年鸡精行业标准发布之前，就有人呼吁为品种丰富的复合调味料制定行业标准。我国传统的调味品，如酱油、食醋等质量标准都已经很健全，但是新型的复合调味料在卫生指标的制定上还很落后。调味品协会认为，目前做好复合调味料的卫生标准是首要问题，而制定复合调味料的行业标准时机还不成熟。因为，制定行业标准只有在某一类产品形成大类时，如鸡精，已经基本定型，其原料也没有变化，并且已经大量生产的产品才有条件制定行业标准。但问题是，如果没有标准的引导和规范，新兴调味品将走向何方？标准的缺失必将带来恶性的竞争，同时，也只有给予新兴中小企业正确的引导，才能让其走出盲目生产的误区。

　　■利润：高成本低效益的怪圈
　　王守义十三香集团营销公司总经理李鸿勋对国内香辛料行业的发展非常担忧。他告诉记者，由于行业技术门槛低，企业相继增多，市场需求总量趋向过剩，产品同质化现象突出等原因，造成了市场供求矛盾加剧。企业间的无序竞争、恶性竞争愈演愈烈，价格竞争成为唯一手段，这导致香辛料市场产品价格差距惊人，例如一包30克花椒粉的价格从0.3元到3元不等，价格相差达10倍。同样，由于恶性竞争的加剧，大企业不得不加大市场投入，采取各种促销手段来争夺市场，还要支出大量的打假和市场维护费用，因而导致企业利润极低，没有足够的资金进行新产品研发，进而影响到企业的发展壮大。这种恶性循环极大地影响了行业的发展。事实上，这种情况不仅是香辛料业才存在。我们的调味品企业大多是沿袭传统酿造工艺和手工作坊式生产发展起来的，普遍存在生产设备陈旧、产品科技含量低、企业员工素质差以及管理观念落后等现象。另外，就调味品行业本身的特点而言，是以农副产品深加工为主，受原料市场价格与人们消费水平的影响非常大。产品在加工过程中生产周期长、资金占用大、周转慢，且产品价值和产品本身附加值也很低，因而高成本低效益一直是行业面临的共性问题。
　　先天性营养不良，使许多企业在提高产品整体质量水平方面相对乏力。目前，在同类产品中，工艺特点不明显、生产技术偏低、产品同质化现象突出，即使老字号与新品牌之间也无太大的差异。这样就造成了市场供求矛盾的加剧，企业间的无序竞争、恶性竞争越演越烈。李鸿勋认为，必须依靠行政手段和市场经济的办法来逐步规范市场，使产品价格战从根本上转变为品牌价值战，才能改变“高成本低效益”的既有局面。
    ■营销：体系尚待完善
　　跨国食品集团凭借资本实力和先进的经营理念，对国内酿造业形成强烈的冲击，在一定条件下也促进国内企业生产技术和管理水平的提高，但这种影响还处于初级阶段。以全国营销体系比较健全的太太乐食品为例，太太乐是在完全市场竞争背景下发展起来的，通过04年开始的168工程和今年提出的1680工程，太太乐打造的全国营销体系正在建立，但是，其为此支付的巨额成本也遭到行业质疑，并且，这种运作方式也难于在行业中推广。而调味品的龙头企业海天，也存在如经销商利润微薄，独家经销与多家经销模式的取舍，终端操作空间大多被经销商掌握，过于专注餐饮市场而对广东以外市场的家庭消费的推动重视不足等等问题。
　　有专家分析认为，调味品行业长期停留在价格战的主要原因，就是企业乃至整个行业在营销体系的建立和完善上，还处于探索阶段。传统的销售模式已经影响了企业的发展，如何适应当今的市场变化，建立现代营销体系是每一个生产企业必须面对的课题。我国调味品市场由改制后的国企、民营企业和合资合作企业三大类企业共同组成。受历史发展背景制约，许多调味品企业，特别是一些老的国营企业很难从传统体制中彻底解脱出来，没有建立健全适应市场竞争的现代营销机制，以单一的销售科为笼头，以各直销、经营办事处为主要分销网络的销售模式还依旧存在。
　　营销专家刘群发认为，由于受传统观念的影响，营销体系中渠道的建设也存在许多缺陷，以酱醋酿造行业为例：第一、混淆建立销售渠道和形成销售能力的概念，只重视销售业绩考核，忽视销售费用管理，营销渠道的销售规模效益没有得到充分的发挥；第二、没有健全的营销渠道策略，缺乏对经销商的有效控制，一些经销商凭借已经建立起来的渠道，一味追求折扣；第三、对渠道建设存在“渠道越长越好，覆盖面越宽越好，中间商越大越好”等的片面认识。李鸿勋更是指出国内众多香辛料企业正在面临营销危机，表现在：首先，奉行简单的拿来主义，产品同质化严重；第二，缺乏市场细分和定位，抹杀了产品个性和消费需求特性之间的关系；第三，缺乏渠道创新，长期以来依赖于传统批发市场进行分流，零售则大多在集贸市场；第四，缺乏营销管理。

　　■安全：假冒伪劣拷问行业神经
　　作为一个非常传统的行业，调味品业不免有些沉寂。然而，划破这一沉寂的，将整个行业推向公众面前的，却是一系列涉及产品安全的争议性话题，其中不乏许多知名品牌。例如，2005年年初，因为违规使用“国家免检”产品标志，刚刚从前年“酸价超标”阴影中走出的金龙鱼食用油，又一次遭受到诚信危机。去年2月爆发的“苏丹红事件”，将亨氏美味源（广州）食品有限公司、麦当劳、肯德基的辣椒供应商以及湖南的辣椒制品企业卷入其中。2005年11月，香港媒体报道广州生产的珠江桥牌豆豉鲮鱼罐头可能含有孔雀石绿致癌物质的消息，也引起了市场的强烈反应。
　　涉嫌的大企业无法面对安全问题的拷问，一些中小违规企业更是为所欲为。一些小作坊土法上马，设备就是筐、缸、锅、桶，包装多为散装、袋或瓶的简易包装，以价钱便宜取胜。“3•15”前夕，成都市质监局对15家调味品生产企业的产品进行抽查，抽查的合格率仅为33.33%，意味着有近七成的调味品达不到标准。四川省工商局消保处也在近期公布了对芝麻酱、果酱及坚果等三类食品的质量监测抽查情况，共抽查了60个批次的食品，结果发现32个批次的食品不合格。虽然人们对此类产品已经有了一定的警醒，但是在农村和偏远的地方，这类产品依然具有一定的市场。另外，假冒仿冒者屡打不绝，也让各调味品企业深受困扰。李鸿勋告诉记者，仅山东省查处的仿冒“十三香”的企业就达到近50家。4月，北京海淀工商分局执法人员在锦绣大地市场内一家摊位和其仓库内查出46箱假冒太太乐鸡精。
　　经调查后发现，这个摊位竟是太太乐鸡精的正规代理商，因贪图便宜而购进假货。这些发生在全国各地的例子不胜枚举，虽然并不只是调味品行业才存在这些问题，但是，由于调味品行业与人们的日常生活息息相关，其健康发展所涉及的面非常广。有些问题虽然可以通过国家相关政策和市场规范来解决，但有些问题却涉及企业经营理念、社会责任感，以及商家的诚信意识等多方面因素。山东顺通食品有限公司营销总监刘洪元认为，“如果不解决这些深层次的问题，在面临日益激烈的国际竞争的时候，我们将处于不利、不义的地位。”