看到一位销售前辈的文章，在此消化一下。

如果你希望获取一样东西，首先要看这样东西的分配权掌握在谁手里，其次要看分配的依据是什么？

可能会碰到下面几种类型的人：

一、面对上级，他要避免所负责的业务出问题（底线），要努力做业绩，从而获得上司的认可，目标一般来说是爬上更高的职位；

二、面对下级，他是一个团队的领导者，他会通过恩威赏罚各种手段聚拢手下的人心，让这个团队努力工作，从而实现自己面对上级所要达成的目标；

三、此外他所负责的业务可能需要分包商来干活，或者需要供应商提供货物，而这恰恰是身为销售想要争取的资源分配。

他们三种类型的人怎么相处

一、面对上级，

1、他的底线是不求有功但求无过，所以作为分包商/供应商，你公司的底线是不给这位负责人添麻烦，比如你分包负责的工程不应该出质量问题，不应该成本超标，比如你提供的货物，质量应该有保障，供货不应延期，售后服务及时有限，和竞争对手的性价比不该有明显劣势

2、他要做业绩做亮点，这里更多的是他如何指挥自己团队的问题，但实际上你的公司依然可以协助他。比如你们公司研发的新技术新方案新产品，能够降低货物的次品率，能够提高甲方在使用时的效率进而缩短工期，能够支持客户公司在面对他自己的竞争对手时获得优势。这种信息一定要及时传达给客户，这种信息很多时候比请客吃饭更有效。

3、他要获得上司的认可，前两条一般来说足以获得上司的认可，因为他做出的业绩或者工作亮点，同时也是他的上级在面对他上级的上级时的业绩或工作亮点。但是，某些情况下（尤其企事业单位），他和他的上级赚来的钱基本都是给公司/单位赚的，个人收入并不会对应的大幅增加，而他的个人的支出却是超过收入的，这个时候，所谓”请客吃饭“的意义才真正体现。

而之所以换不到客户手上的资源，是因为你提供的中间资源客户根本不需要，或者分量不够。

哪些是他认可或者需要的呢？

继续分析，他的收入是有限的，他的支出包括生活支出和工作支出，生活支出比如吸烟喝茶，比如给老婆孩子买生活用品等；工作支出，他要孝敬领导，要给手下兄弟恩惠等。

而这时候你要做的就是找到他最真实的需求，用公司给你的可支配的资源区换取他所需要的东西再交给他。比如他喜欢抽烟你送烟，他疏通关系的过程要解决招待费，你就他他付账或者报销他拿来的发票等等，当然很多人都是缺钱本身。

如果你对对方的需求不完全明确，那所选的礼品一定要是对方仍然觉得值得再转送出去的。

1、面对下级，他在意的主要是团队建设问题，换句话说，就是通过奖罚手段推动手下开展工作进而实现自己所担负的目标，这其中赏的部分你可以寻找需求，比如过节，他得请手下聚餐，给发礼品什么的，你能做的就是帮他解决公司不给报销的餐饮费，或者中秋送很多月饼，他可以让他手下每个人都得到一份。

2、面对分包商/供应商。这个层面非常复杂，影响因素大多，可能性太多，仍然只分析两种典型情况。

A/选择分包商的决策权就在他手里，这种情况就使劲挖掘他的需求，尽全力满足就好

B/选择分包商的决策在他的上级手里，这时候你的目标重点应该是他的上级，但他这里仍然很重要，小鬼难缠适用基层人员。

3、客户是高层，有决策权，收入极高。这种时候，他自己的能力（财力）已经能够解决他面临的大部分问题，你能挖掘的基本只剩下他的爱好，以及他现有能力实现不了的东西。比如针对他的特定爱好，你需要请教有同样爱好的人，进而确定他到底喜欢什么，比如他虽然有钱，但是孩子就是无法送入理想的学校，而你又关系打通等

更有可能的是，做到他那个位子，下面的分包商/供应商已经都是他的白手套或者代理人了，已经在为他解决核心需求了，你再怎么努力都没有用。

一定要对比，你最初想要获得的结果和最终所能获得的真实结果之间有哪些偏差，并且重点分析为什么会出现这些偏差？